Introduction : la franchise dans le sport
Geoffrey Warembourg : Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode de Franchise Le Cap, mon podcast qui met en avant les meilleurs réseaux de franchise. Et aujourd'hui, ça va bouger, parce qu'on va parler de franchise dans le secteur du sport.
Mais avant de vous présenter mon invité, n'oubliez pas que si l'enseigne que je vais vous présenter aujourd'hui vous intéresse, vous avez tous les liens en description de cette vidéo, que ce soit pour vous abonner, pour demander une documentation, voire carrément prendre un rendez-vous pour en savoir plus.
Alors c'est parti : aujourd'hui, j'ai la chance d'accueillir Hadri Jaffal. Salut Hadri, ça va ?
Hadri Jaffal : Ça va, et toi ?
Geoffrey Warembourg : Très bien. Bien installé ?
Hadri Jaffal : Très bien.
Geoffrey Warembourg : Super.
Hadri Jaffal et Iron Bodyfit en bref
Geoffrey Warembourg : Je vais te laisser te présenter, nous dire ton parcours, et puis quel est ton réseau de franchise.
Hadri Jaffal : Je m'appelle Hadri, j'ai 39 ans, 40 ans dans quelques semaines. Je suis marié, j'ai trois enfants. Et on a monté — avec, de base, deux associés, il y en a un qui est sorti assez rapidement — le réseau de franchise Iron Bodyfit.
Aujourd'hui, on a un peu moins de 280 unités sur 12 pays, et on a fait ça en l'espace de dix ans et demi.
Geoffrey Warembourg : J'aime bien, parce que tout de suite, tu présentes « un peu moins de 280 ». Plutôt que de dire « un peu plus », on sent que tu as déjà envie d'aller beaucoup plus loin que 280.
Hadri Jaffal : Oui, c'est ça.
Geoffrey Warembourg : Ça marche. Et en tout cas, merci d'être présent aujourd'hui pour parler de ton concept.
Du bâtiment à l'électrostimulation
Geoffrey Warembourg : Ce que je voulais, c'est démarrer directement avec toi, parce que tu as un parcours qui est assez atypique. Dis-moi si je me trompe, si j'ai bien compris : au départ, tu avais une entreprise qui n'avait rien à voir avec l'électrostimulation. C'était dans le bâtiment, c'est ça ?
Hadri Jaffal : Oui, j'étais dans le bâtiment.
Geoffrey Warembourg : Et tu as fait un twist assez incroyable, et tu as ouvert ton premier studio, ton premier concept, comme ça. Est-ce que tu peux m'en dire plus ?
Hadri Jaffal : C'est un bon parallèle, parce qu'en fait, dans le bâtiment, moi, j'avais une boîte, je faisais de la rénovation tous corps d'État. Mon métier — avec mon associé, qui est un autre associé —, c'était de trouver des chantiers. Par exemple, s'il y a du carrelage à faire, moi, je vais vendre le carrelage à 50, je vais trouver un carreleur qui me le fait à 20, et je prends ma marge là-dessus.
Donc, en fait, j'étais un mec qui ne servait à rien, si ce n'est à piloter. Tu avais le carreleur qui faisait le travail et qui n'était pas très bien payé, et tu avais le client qui payait un peu plus cher parce qu'il y avait un mec au milieu. Alors que si la relation avait été faite entre le carreleur et le client, le carreleur aurait été mieux payé, le client aurait payé moins cher, et tout le monde aurait été content.
J'ai fait ça pendant quelque temps. Et en fait, je me rappellerai toujours cette scène : je suis dans ma voiture, quelque chose m'est arrivé professionnellement, et j'étais heureux — quand tu danses dans ta voiture, tu chantes. Et je me suis rendu compte que ça faisait peut-être deux ans que je n'avais pas ressenti ça.
Je me levais le matin, je travaillais beaucoup. C'est du chantier, c'est de la relation humaine, c'est assez compliqué, le milieu du bâtiment. Et je me suis rendu compte que je n'étais pas heureux, et que j'étais dans un milieu où je devais gagner en écrasant un peu les autres. Parce qu'en fait, tu ne fais pas gagner le carreleur. N'importe quel gars du bâtiment va te dire que si, que c'est un sous-traitant, qu'il va gagner sa vie. Mais non, ce n'est pas vrai. Parce que les 5 euros de marge sur le mètre carré, soit ils sont dans ta poche, soit ils sont dans la sienne. In fine, quand tu es dans le business, tu veux que ce soit dans ta poche.
Et je connaissais la franchise. J'ai toujours aimé la franchise, parce que j'aimais ce côté gagnant-gagnant. Comme tout le monde, on s'était un peu renseignés sur la franchise, mais je connaissais ce concept gagnant-gagnant.
Et en fait, Johan, qui est mon associé, avec qui on a monté la boîte, un jour, me parle de l'électrostimulation. Il voulait des conseils. Moi, je vois le concept, je rentre chez moi, j'en parle à ma femme : « Mon pote Johan, il monte un truc de sport pour les feignants. Ça va être bien pour nous, on est feignants, c'est cool, on n'a pas le temps. »
Et en fait, en regardant, je me rends compte qu'il y a une opportunité de fou. Je ne sais pas si tu as vu le film Le Fondateur, sur McDo : il se passe la même scène. Je vais le voir et, en gros, je lui fais : « Franchise, franchise, franchise ! Prends-moi avec toi, on va en mettre de partout. »
Geoffrey Warembourg : OK, génial.
Le concept : 25 minutes, une fois par semaine
Geoffrey Warembourg : Et du coup, l'électrostimulation — on fait la petite parenthèse —, pour les gens qui ne connaissent pas, en quoi ça consiste ? « Sport pour les fainéants », ça, j'ai bien compris. Tu veux en dire plus ?
Hadri Jaffal : La directrice marketing n'aime pas que je dise ça. Mais en fait, on est tous fainéants pour certaines choses. Il y a des choses qui nous passionnent, et on ne va pas être fainéants pour ces choses-là. Mais il y a des choses pour lesquelles on n'est pas concernés, on n'a pas envie de mettre de l'énergie, du focus ou quoi que ce soit.
Aujourd'hui, les statistiques, depuis quelque temps, disent qu'il y a entre 15 et 20 % de la population qui aime faire du sport et qui s'entraîne de façon régulière. De façon régulière, c'est trois, quatre, cinq fois par semaine. Y aller une fois de temps en temps, ce n'est pas faire du sport. Je parle de sport en salle, de fitness. Je ne parle pas de golf, de danse ou d'autre chose.
En fait, ce sont des gens qui ne vont pas être feignants pour s'occuper de leurs enfants, pas feignants pour — je ne sais pas, moi — des hobbies, mais aller quatre fois par semaine en salle de sport, ça ne leur plaît pas.
Nous, on leur propose une alternative : en 25 minutes, une fois par semaine, tu vas t'entraîner sur huit zones musculaires en même temps. Tu vas enfiler un gilet avec des électrodes : des électrodes sur les abdos, les pectoraux, les biceps, les triceps, trois parties du dos, les fessiers et les cuisses. Et tu vas travailler toutes les zones en même temps, de façon efficace, grâce à l'électrostimulation, en 25 minutes.
Geoffrey Warembourg : Génial.
La mission : rendre les gens heureux
Geoffrey Warembourg : Et est-ce qu'Iron Bodyfit a des particularités que d'autres concepts n'ont pas ? Quel est un petit peu l'ADN unique qu'il y a chez vous ? Pourquoi vous êtes montés à autant de centres par rapport à d'autres ? Qu'est-ce qui fait la particularité du concept ?
Hadri Jaffal : Quand on s'est lancés, comme pas mal de franchiseurs, on a commencé à rencontrer des potentiels consultants. Il y en a un qui nous a accompagnés pendant un petit bout de temps, pendant la première année : il s'appelle Thierry.
Quand on le rencontre — je me rappellerai toujours cette scène —, il y a Johan, moi, notre avocat de franchise, et Thierry qui s'assoit. Thierry nous pose la première question. Il nous dit : « En quoi vous changez la face du monde ? »
Et là, quand tu as monté ta première unité et que la seule chose à laquelle tu penses, c'est payer ton loyer, tu as envie de lui répondre : « Je ne cherche pas à changer la face du monde. La seule chose que je cherche à faire, c'est payer mon loyer et être un peu rentable. » Mais je comprends que derrière, il y a autre chose dans la question.
Et je me replonge quelques jours avant : une cliente rentre dans le studio, je lui demande comment ça va aujourd'hui, elle me dit : « Je suis heureuse. »
Je ne sais pas si tu as remarqué, mais on n'a pas besoin d'une raison pour être énervé. Des fois, on dit : « Je suis de mauvaise humeur, je ne sais pas pourquoi. » Par contre, on a besoin d'une bonne raison pour être heureux. On n'est pas heureux comme ça, sans raison.
Donc elle me dit : « Je suis heureuse. » Je lui dis : « OK, qu'est-ce qui s'est passé dans ta vie ? Tu as une bonne nouvelle ? » Elle me dit : « Non, c'est vous qui me rendez heureuse. Je passe un bon moment avec vous, je suis épanouie, je prends confiance en moi. Je suis heureuse. »
Donc je reviens à Thierry, qui nous pose la question : « En quoi vous changez la face du monde ? » Et je dis : « On rend les gens heureux. » Il me dit : « Je sais que tu n'y crois qu'à moitié, mais ça doit être ton mantra. Parce que si tu veux monter une franchise et ouvrir des dizaines, des centaines, des milliers d'unités, tu dois avoir une mission qui te dépasse. Et ça ne peut pas être juste de faire de l'argent. »
Quand il nous a dit ça — j'ai toujours été un bon élève —, j'ai dit : « OK, notre focus va devoir être de rendre les gens heureux. » Mais rendre les gens heureux, ça veut dire les clients, ça veut dire les franchisés, ça veut dire les coachs, ça veut dire les membres de mon équipe.
Et du coup, on a appliqué ça. C'est notre slogan, « So simple, so happy » : garder les choses simples et rendre les gens heureux. Donc mon focus, depuis les dix dernières années, ça a été, en fonction des niveaux de développement auxquels on était, de me demander : est-ce que je rends suffisamment de gens heureux ?
Geoffrey Warembourg : OK, d'accord.
Hadri Jaffal : Et petite parenthèse pour conclure sur ça : un jour, j'ai entendu un gars dire qu'être milliardaire, ce n'est pas avoir un milliard d'euros, c'est avoir des centaines de milliers ou des millions de personnes que tu rends heureuses avec ton service. Tu vois, ça va dans cette logique-là.
Ce qui a fait qu'on a le succès qu'on a aujourd'hui, et l'ADN qu'on a en termes d'électrostimulation — parce qu'il y a d'autres personnes qui font de l'électrostimulation —, c'est que nous, depuis dix ans, on l'a ancré en nous. Peut-être que d'autres le disent. Nous, ce n'est pas juste des paroles : c'est vraiment quelque chose qu'on essaie de vivre et de transmettre au quotidien à tout le monde. Notre boulot, c'est de rendre les gens heureux.
Geoffrey Warembourg : J'aime beaucoup cette notion : on va rendre les choses le plus simples possible et se focaliser sur le fait de rendre les gens heureux. Je ne sais plus qui dit ça, mais la perfection, ce n'est pas quand il n'y a plus rien à rajouter, c'est quand il n'y a plus rien à enlever. C'est ce qui te permet de scaler, de t'envoler et de garder l'essentiel. Je commence à mieux comprendre.
Hadri Jaffal : C'est Saint-Exupéry. Je la cite tout le temps.
Geoffrey Warembourg : Merci. Je l'adore, celle-là.
De 0 à près de 280 unités : la vélocité
Geoffrey Warembourg : Je commence à comprendre comment tu es passé à un peu moins de 280 centres dans le monde. Comment ça s'est fait ? Iron Bodyfit a été créé en quelle année ?
Hadri Jaffal : En 2015, on lance le premier studio, le studio pilote, et on lance la franchise en 2016. Le premier franchisé ouvre en avril 2016.
Geoffrey Warembourg : Comment on ouvre 280 boutiques en dix ans ? Quelles ont été les étapes ? En quelques mots, comment on passe de 0 à 280 en dix ans ?
Hadri Jaffal : Tout ce que je vais dire ne relève que de mon avis et de mon expérience, parce que j'ai entendu la dernière fois quelqu'un qui disait quelque chose d'un peu différent.
Moi, je pense que la vélocité, la rapidité pour monter un réseau de franchise, est importante. Parce que si tu y vas petit à petit, trop doucement, au bout d'un moment, tes franchisés vont te quitter, ou auront envie de te quitter, parce qu'ils ne voient pas…
C'est chez Monceau Fleurs, au salon de la franchise, que j'avais entendu parler de ça. Un intervenant de chez Monceau Fleurs disait : au début, les gens viennent pour un process, sauf que ton process, ils le connaissent très rapidement. Et après, tu vas les fidéliser par la force du réseau, par la taille du réseau et par la notoriété.
Moi, j'avais entendu ça. J'avais compris qu'il fallait aller suffisamment vite, avoir suffisamment de traction pour qu'à un moment donné, les franchisés ne soient pas en train de se poser la question : « Est-ce que je renouvelle ou je ne renouvelle pas ? Est-ce que je vais faire autre chose ? » Donc la vélocité : la première année de franchise, on a ouvert dix studios.
Et après, je dirais : ne pas avoir peur, ne pas se focaliser sur des détails. Au début, quand on se lance, tout le monde nous dit : « Oui, il faut choisir la poignée… » Un exemple : on n'avait pas de tenue chez Iron Bodyfit jusqu'à 30 unités.
Geoffrey Warembourg : D'accord.
Hadri Jaffal : Soit ils faisaient leur tenue, soit ils mettaient un t-shirt Zara. On n'avait pas pris le temps et la rigueur d'avoir des tenues IB, de notre marque — c'est quand même représentatif —, parce que le focus qu'on avait, c'était ouvrir, remplir, ouvrir, remplir, ouvrir, remplir. Et on avait la conviction qu'une serviette brodée Iron Bodyfit, payée peut-être trois fois le prix de ce qu'ils auraient pu la payer chez Action, n'était pas quelque chose qui allait remplir le studio.
Geoffrey Warembourg : OK. Donc, pas forcément tomber dans le détail excessif, en tout cas pas dans la phase de vélocité, pas au début. Et un mantra qui serait peut-être, finalement : « fait » vaut mieux que « parfait », on va dire ?
Hadri Jaffal : Il faudrait que tu enlèves tes micros de mes bureaux ! Vraiment. Alors moi, je le dis en anglais, mais : « Done is better than perfect. »
Geoffrey Warembourg : C'est 100 %, je suis d'accord avec toi. Et c'est bien de ne pas tomber dans le piège de l'ego, aussi, de se dire que la moindre serviette, le moindre truc, il faut que ce soit brodé.
Et du coup, tu as eu cette logique de vouloir te développer vite pour très vite imprégner ton marché, et qu'ensuite la marque devienne une évidence pour les futurs candidats comme pour les franchisés qui étaient déjà en place. Par palier, si on devait résumer, par tranche de trois ans : de 0 à 3 ans, combien d'établissements, à peu près ?
Hadri Jaffal : À 3 ans… On a fait dix la première année ; à 3 ans, on devait être à 40.
Geoffrey Warembourg : 40.
Hadri Jaffal : Et trois ans plus tard… Après, c'est très drôle, parce que ça double. Sur des périodes, ça double. C'est-à-dire qu'en fait, tu passes de… Donc trois ans plus tard, on était en 2021 : on atteint les 100, à peu près, dans ces eaux-là, 2021-2022. Et après, trois ans de plus, on a doublé encore. Il y a un effet où on double tous les trois ans.
Multifranchise : une unité ou trois ?
Geoffrey Warembourg : Ce qui n'est finalement pas si étrange que ça. Parce que, du coup, je rebondis là-dessus : il y a une statistique, je crois, qui est intéressante, que j'avais vue, c'est qu'un franchisé sur deux, voire un peu plus, est multifranchisé. Ça veut dire qu'à partir du moment où, en plus, il rentre, tu as l'effet multiplicateur : déjà, les franchisés en place vont ouvrir plus d'unités.
Hadri Jaffal : Alors ça, si je peux… C'est quelque chose sur lequel j'étais très bon : structurer, motiver les franchisés à en faire deux, trois. Par contre, avec du recul — et je le dis en toute transparence et humilité —, il faut faire attention en tant que franchiseur, parce que tout le monde n'a pas vraiment envie d'en faire deux ou trois. Sauf que si tu sais les exciter, les motiver, ils vont le faire, mais ce n'est pas leur vraie envie. Et du coup, ils tombent dans l'échec.
On a eu des gens qui sont tombés dans l'échec, qui étaient en succès sur une unité mais qui sont tombés en échec sur trois. Parce que ce n'est pas la même chose. Une unité, tu crées ton job. Trois unités, tu deviens chef d'entreprise.
Une unité, tu crées ton job : tu es investi, tu fais ton salaire d'entrepreneur annuel, mais l'unité dépend de toi. Par contre, à trois, tu commences à devenir un entrepreneur. Ce ne sont pas les mêmes skills, ce n'est pas le même travail, ce n'est pas la même chose.
Et je m'en suis rendu compte par un franchisé qui m'a dit : « Non, mais moi, je suis bien avec un, je n'ai pas envie de monter. » Quand j'ai entendu ça, je me suis remis en question, je me suis dit : « Peut-être que tu dois éviter de trop les pousser. »
Donc oui, c'est un effet multiplicateur, mais je mets juste la parenthèse là-dessus, parce que c'est important de l'entendre : ce n'est pas non plus adapté à tout le monde. Il ne faut pas être dans la course à faire ouvrir le deuxième et le troisième à tous les franchisés. Tu peux avoir un franchisé qui s'épanouit avec son activité, qui est excellent.
Geoffrey Warembourg : Je ne sais plus, pareil, il y a aussi un dicton qui dit qu'à chaque fois que tu montes, tu peux monter jusqu'à ton seuil d'incompétence. C'est vrai que ça va demander de l'humilité, de savoir aussi où s'arrêter.
Après, ça va être difficile aussi pour un franchiseur, parce que des fois, tu as des gens qui ne savent pas s'ils seront bons multifranchisés, ou s'ils vont s'y plaire, avant de passer le cap. Tu as des gens qui se révèlent. Je suis sûr que tu as aussi l'inverse : des gens qui n'osaient pas, que tu as su motiver à passer le cap, et qui aujourd'hui explosent les compteurs. Tu as peut-être aussi des multifranchisés qui se sont révélés.
Hadri Jaffal : Tu peux quand même le sentir. Si on est honnête, le problème du franchiseur, c'est que tu dois tout le temps te battre contre toi-même. Parce qu'en fait, ton besoin de développement, c'est que le franchisé ouvre, que d'autres ouvrent, et ainsi de suite.
Mais du coup, tu dois réussir à faire une introspection et te demander : « Est-ce qu'il a vraiment envie d'ouvrir ? » Et ces questions-là, tu peux les poser. Aujourd'hui, tu arrives à le savoir. En étant honnête, tu peux savoir si le mec est prêt à faire beaucoup plus de sacrifices. Tu peux savoir s'il a un minimum d'appétence pour les RH.
Parce qu'en fait, quand tu as une unité et deux salariés avec toi, avec qui tu passes ta vie au quotidien, ce n'est pas la même compétence RH que quand tu as trois unités avec trois salariés dans chacune, avec lesquels tu ne passes pas ta vie au quotidien.
Et des fois, tu identifies ça. Tu vois si des personnes ont cette compétence RH ou pas, si elles ont cette compétence à déléguer ou pas. Quand tu as un franchisé qui n'a absolument pas envie de déléguer, qui n'a pas envie de faire d'efforts de délégation, et que tu le laisses ouvrir le deuxième… En fait, toi, tu es hypé, parce qu'il te dit que oui. Mais ça, c'est ce qu'il te dit qu'il veut. Au fond de lui, tu vois qu'il n'est pas prêt à faire cet effort-là.
Si je dois donner, pas un échec, mais un apprentissage des dernières années, notamment des deux, trois dernières années, c'est ça : ne pas se laisser happer par « j'ai besoin que mon réseau grossisse et je dois absolument te vendre une autre franchise ». Peut-être que c'est OK que ce soit quelqu'un d'autre qui ouvre dans cette zone-là, mais toi, tu seras peut-être plus heureux et plus « successful » avec une unité, comme tu l'as aujourd'hui. Ne va pas te cramer.
Geoffrey Warembourg : OK. Donc toujours revenir à garder les gens heureux dans ton réseau, justement, et ça passe aussi par là. Ça veut dire que tu as des gens qui vont être très heureux avec une unité.
Pauline, 8 studios et une trentaine de salariés
Geoffrey Warembourg : Et moi qui aime la multifranchise aussi : aujourd'hui, ton plus gros multifranchisé a combien de…
Hadri Jaffal : Elle en a huit.
Geoffrey Warembourg : Elle en a huit ?
Hadri Jaffal : Oui, Pauline.
Geoffrey Warembourg : Donc on peut s'épanouir aussi et se développer au sein de ton réseau avec beaucoup d'unités, si on le souhaite. En tout cas, si on est adapté, si on est câblé pour ça.
Hadri Jaffal : Mais il faut être câblé. Elle a huit unités, donc c'est une trentaine de salariés, un peu plus. Elle a presque autant de salariés que moi à la tête de réseau. Elle a une vraie grosse entreprise aujourd'hui.
Et alors, Pauline, je me rappelle, elle a commencé dans les trois premières années. Je me rappellerai toujours : elle est venue, elle était esthéticienne, elle était jeune, elle n'avait pas confiance en elle, et ainsi de suite. Elle a évolué avec le temps. Elle est passée par toutes les étapes d'un entrepreneur qui passe de zéro à ce genre de groupe d'entreprises.
Mais elle a évolué. Et à chaque challenge, elle a su se dire : « OK, je suis prête à passer l'autre étape. » Une unité à deux unités, deux unités à cinq unités, cinq unités à huit unités.
Geoffrey Warembourg : En tout cas, on a quand même ce sentiment que malgré — ce n'est pas le terme —, mais malgré bientôt 280 établissements, tu connais encore bien tes franchisés, leur parcours, celui qui en a un comme celui qui peut en avoir huit.
Rester proche de chaque franchisé
Hadri Jaffal : J'ai eu un passage… Ou non : j'ai eu un passage, entre 2022 et 2025, quand j'ai commencé à me concentrer sur les US, où j'ai pris un DG en France. En fait, j'ai eu peur que le réseau, que la boîte, dépende trop de moi. J'ai du charisme, j'incarne beaucoup la boîte, et j'avais ce truc de me dire : il ne faut pas que j'incarne trop la boîte, il faut que la boîte puisse se passer de moi.
Donc j'ai beaucoup délaissé le réseau français — et quand je dis délaissé, c'est que je l'ai laissé entre les mains d'autres personnes. Entre-temps, j'y suis revenu. Je reviens à ça parce qu'aujourd'hui, je trouve que non, au contraire : je dois incarner la boîte, et c'est bien, c'est une bonne chose.
Donc je suis revenu à ça. Mais j'ai eu ce trou où je ne connaissais pas les franchisés. Maintenant, chaque franchisé qui signe — en tout cas en France ; après, il y a des master franchises dans les pays étrangers, donc ça, c'est encore différent —, chaque franchisé qui signe en France passe par un entretien d'une heure avec moi, ce que j'appelle l'appel de bienvenue : pour les connaître, pour leur donner ma vision, pour leur partager où on va. Je ne peux pas passer dans tous les studios, mais maintenant, oui, je connais tout le monde.
Geoffrey Warembourg : Je comprends. Et en tout cas, c'est révélateur.
Trophée d'Or 2026 : la satisfaction des franchisés
Geoffrey Warembourg : Je fais une petite parenthèse avant qu'on parle chiffres, parce que les gens s'intéressent bien évidemment aussi aux chiffres. Mais cette volonté d'avoir toute ta clientèle et tes franchisés heureux fait que, si je ne dis pas de bêtises, tu as eu un trophée assez significatif l'année dernière, et tu étais très bien classé aussi l'année d'avant. Tu vas en parler mieux que moi. Ce trophée, c'était meilleur réseau 2026 de plus de 100 franchisés, c'est ça ?
Hadri Jaffal : C'est ça, oui.
Geoffrey Warembourg : Et concrètement, ce trophée, ça récompense quoi, alors ?
Hadri Jaffal : Ils font une enquête. C'est là qu'il a de la valeur, parce qu'il y a des trophées, des fois, qui n'ont pas vraiment de valeur. Là, il a de la valeur parce qu'en fait, ils font une enquête auprès des franchisés.
Ils vont leur poser un certain nombre de questions, en anonyme. Et c'est bien, parce que c'est anonyme : le franchisé n'a pas peur qu'après, je ne sois pas content et qu'on se dispute. Donc déjà, il y a le nombre de répondants. Et après, il y a tout un tas de questions — que je n'ai même pas vues, moi — qui vont relever de tous les pôles de la société : le marketing, l'accompagnement, la formation, et ainsi de suite. Et qui vont leur demander leur satisfaction.
Et donc, on a eu une belle note. En 2025, on est second. On péchait sur le marketing, et la directrice marketing venait d'arriver. « Ne vous inquiétez pas, la prochaine, on sera numéro un. On va rester constants et bons sur le reste, et on va s'améliorer en marketing. » On a été numéro un en 2026.
Geoffrey Warembourg : Fantastique. Donc sur le retour terrain et les avis des franchisés eux-mêmes.
Hadri Jaffal : Des franchisés.
Geoffrey Warembourg : Effectivement, comme tu dis, c'est pour ça que ça a beaucoup de valeur. C'est pour ça aussi que je voulais qu'on en parle, parce que je confirme que c'est significatif.
Combien coûte un studio Iron Bodyfit ?
Geoffrey Warembourg : Et du coup, parlons chiffres maintenant, parce que les gens qui nous regardent — et s'ils nous regardent encore, c'est que ça les intéresse… Demain, je vais ouvrir un Iron Bodyfit : quels sont les critères financiers, droit d'entrée, investissement, apport ? Quelles sont les conditions ?
Hadri Jaffal : Pour ouvrir un studio Iron Bodyfit, au global, c'est une enveloppe de 150, 160 000 euros. Quand je dis au global, c'est que ça comprend tout : les travaux, les locaux, les droits d'entrée, et ainsi de suite.
Là-dedans, il y a 35 000 euros de droits d'entrée, qui nous reviennent à nous. Il y a une grosse partie qui va aller sur les machines et sur les équipements : ça va être dans les 70 000, 80 000 euros. Après, il y a les travaux. Les travaux vont varier, ça dépend des locaux qu'on trouve : entre 20 000 et 50 000 euros. Après, il y a un petit peu d'équipements, fauteuils, canapés, etc. C'est l'aménagement.
Geoffrey Warembourg : Quelle surface il faut pour ouvrir un Iron Bodyfit ?
Hadri Jaffal : Pour moi, la surface idéale, c'est 120-130 m². Le plus petit, historiquement, qui était celui du deuxième franchisé, fait 54 mètres carrés. Quand j'y repense, je ne sais même pas comment on rentrait là-dedans !
Mais oui, la taille idéale, c'est 120-130 mètres carrés, dans ces eaux-là. C'est très confortable. Donc ça reste des locaux assez standards, avec des loyers qui ne sont pas forcément très élevés non plus.
Pourquoi une redevance fixe
Geoffrey Warembourg : Une fois qu'on est franchisé, comment ça se passe au niveau des redevances, notamment, que ce soit le marketing ou le fonctionnement ? Quel parti pris tu as pris ?
Hadri Jaffal : Nous, on a fait le choix de faire des redevances fixes.
Geoffrey Warembourg : C'est rare.
Hadri Jaffal : Et pourtant, à cette époque-là, je n'étais pas partisan de ça. On en parlait tout à l'heure : j'étais partisan, moi, justement, du pourcentage. C'est mon associé qui a dit : « Non, non, on fait du fixe. »
La première raison, c'est que la relation franchiseur-franchisé est très compliquée à l'origine, parce qu'il peut s'installer une relation parents-enfants : enfants rebelles et parents autoritaires.
Et en fait, on s'est dit : si, en plus, tu y ajoutes du contrôle mensuel, pour savoir si tu me déclares bien tes chiffres, tu ne peux pas avoir une discussion saine. Parce que si j'ai un franchisé qui est en difficulté et que je lui dis : « Montre-moi tes relevés bancaires », il ne faut pas qu'il soit en train de se demander si je suis en train de le fliquer pour savoir s'il m'a bien déclaré son chiffre d'affaires.
Donc le but, c'est d'enlever cette relation. Parce qu'en fait, un franchiseur, quand tu es au pourcentage, ton boulot, c'est de t'assurer que ton franchisé te déclare tout. Donc de mettre en place des process de contrôle potentiellement coûteux, de t'assurer qu'il te déclare tout et qu'il te paie ce qu'il doit te payer.
Geoffrey Warembourg : Un peu comme l'État bis, quoi.
Hadri Jaffal : Ouais. Et tu vois, c'est exactement ça : tu deviens un contrôleur fiscal, en fait. Et comment tu vas avoir une bonne relation avec un contrôleur fiscal ? Ce n'est pas possible. Je ne sais pas si les entrepreneurs ont déjà eu des contrôles fiscaux, mais quand tu as un contrôleur fiscal qui vient chez toi, ce n'est pas ton pote. Ce n'est pas agréable. Parce que tu te dis : il est là pour fliquer et il ne va pas comprendre. Donc nous, déjà, on voulait enlever ça.
Le deuxième constat, c'est qu'en fait, quand tu es franchiseur, tu vas avoir tendance… Quand un franchisé va dire : « Je ne marche pas, j'ai ci, j'ai ça », la réponse, en général, c'est : « Tu n'appliques pas bien les process. Regarde, là, tu ne fais pas les systèmes de suivi que je te dis au niveau des leads ; là, tu ne fais pas le closing comme je te dis ; tu n'assistes pas aux formations », et ainsi de suite. Donc si le franchisé n'a pas de succès, c'est de sa faute, mais s'il a du succès, c'est grâce à toi, et il paie plus en pourcentage. Moi, je ne trouvais pas ça cohérent.
On a évalué un petit peu notre accompagnement, et on s'est dit : nous, c'est un montant fixe, parce qu'en fait, l'accompagnement est sensiblement le même. Et on s'y retrouve, parce qu'il y en a certains qui marchent très bien, qui sont autonomes, pour lesquels on n'a pas trop d'accompagnement à faire, et il y en a pour qui il y a un peu plus d'accompagnement, et c'est normal. Mais du coup, c'est un montant fixe.
Et avec du recul, je ne me vois pas monter une franchise autrement. Si je devais remonter une franchise, ce serait un fixe, peu importe le concept.
Redevance, communication et formation illimitée
Geoffrey Warembourg : Et du coup, quel est ce fixe ?
Hadri Jaffal : Alors, il varie selon les pays, parce qu'on le fixe en fonction de la rentabilité. Par exemple, au Canada, où la rentabilité est beaucoup plus importante, la royalty n'est pas la même. Mais en France, c'est 540 euros par mois hors taxe.
À ça, tu ajoutes la com' nationale, qui est plutôt basse aussi : on est à un peu moins de 200 euros par mois de communication nationale.
Et par contre, on a un droit à la formation. Et ça, c'est quelque chose qui était important pour moi. Ce dont je me suis rendu compte, c'est qu'en tant que franchisé, tu es n'importe où en France, et si tu as un coût à chaque fois que tu dois former un salarié, tu ne le feras pas. Parce qu'il y a un coût, et que tu n'es pas sûr, quand tu as recruté quelqu'un, de vouloir payer un déplacement, un coût de formation, et ainsi de suite.
Donc du coup, on a mis un montant mensuel, qui est de 220 euros par mois. Par contre, ils ont droit à la formation en illimité. C'est-à-dire que nous, notre siège est à Avignon. On a acheté une maison avec quatre chambres. Le logement est gratuit, le repas dedans est gratuit : on fait des courses, riz, pâtes, poulet, œufs, conserves.
Ça veut dire que le franchisé qui doit former quelqu'un — il a 220 euros par mois de frais de formation —, s'il doit former qui que ce soit, il a juste besoin de l'inscrire et de l'envoyer à Avignon, de lui faire prendre le train. Il n'y a que le train qu'on ne paie pas.
Geoffrey Warembourg : OK, c'est pas mal. Donc une sorte de forfait illimité de formation.
Hadri Jaffal : Forfait illimité de formation. Évidemment, il y a une formation en ligne, du e-learning, mais il y a aussi des présentiels en ligne. Moi, par exemple, j'anime la formation prospection, la formation vente, la formation taux de renouvellement. J'anime trois formations, donc j'ai pratiquement une formation par semaine avec les coachs du réseau.
Geoffrey Warembourg : OK. Ah ouais, donc tu es encore une force vive de la formation au sein de ton réseau.
Hadri Jaffal : Moi, j'ai une conviction : quand tu as une boîte qui grossit comme ça, tu dois déléguer et ne pas être concerné par un certain nombre de choses, mais tu dois rester dans le micro-travail sur certaines choses. Et vu que j'aime faire ça et que je suis bon là-dedans, ça me permet aussi d'avoir du feedback terrain.
Les coachs sont contents de participer à une formation avec moi. C'est normal — en toute humilité —, mais aujourd'hui, ils sont quand même contents de participer à une formation avec moi. Et en plus, je suis bon là-dedans. S'il y en a qui sont meilleurs, ce sont eux qui les font. Mais ces formations-là, je suis bon là-dedans, et c'est moi qui les fais.
Geoffrey Warembourg : Génial, super.
Chiffre d'affaires et rentabilité annoncés
Geoffrey Warembourg : En termes de chiffre d'affaires, quel est le CA moyen d'un Iron Bodyfit ?
Hadri Jaffal : 220 000, 250 000 euros par an.
Geoffrey Warembourg : Ça marche. Et alors là, c'est pareil, j'aime bien aussi le demander dans l'émission : si on a une gestion en bon père de famille, qu'on se retrouve avec des coûts moyens — masse salariale, loyer, etc. —, quel est l'EBE cible qu'on peut espérer avec un Iron Bodyfit ?
Hadri Jaffal : Il y en a qui vont faire plus, mais moi, j'aime bien le chiffre bas : entre 20 et 50 000 par an.
Geoffrey Warembourg : OK, d'accord. Entre 20 et 50 000 par an, donc en gros 15, 20 %, quoi. Ça marche, super. Bon, bah, top.
De la réservation de zone à l'ouverture
Geoffrey Warembourg : Au niveau… Tu parlais de la formation, etc. Entre le moment où un franchisé, un candidat, va s'intéresser à ton concept et l'ouverture de son Iron Bodyfit, il faut combien de temps ? Combien il y a de temps de formation ? Ça prend quoi, trois mois, six mois ?
Hadri Jaffal : Ça, c'est un grand sujet, justement, avec les équipes ouvertures, parce que j'ai une équipe qui est dédiée uniquement aux ouvertures. Nous, on fait signer ce qu'on appelle un CRZ, un contrat de réservation de zone. Entre le CRZ et le fait d'avoir trouvé le local et le financement, c'est Bruno qui gère. Et après, c'est Christophe qui gère, parce qu'on passe vraiment sur une dynamique commerciale, et ainsi de suite.
Les équipes n'aiment pas trop, parce que je leur mets un peu la pression, mais ça va être entre trois et neuf mois. Trois mois, ça va vite : c'est quelqu'un qui a déjà le bon apport, qui a un dossier bancaire assez facile et qui a déjà une piste sur le local. Mais entre trois et neuf mois pour ouvrir.
Geoffrey Warembourg : OK, entre trois et neuf mois, ça marche.
Innovation : agence Meta et IA au quotidien
Geoffrey Warembourg : Au niveau innovation, il y a beaucoup de choses qui bougent en entrepreneuriat aujourd'hui, notamment le marketing digital. Il faut se réinventer, il y a toujours de nouvelles techniques pour performer. Je sais que c'est le type de concept qui vit beaucoup et qui performe beaucoup avec le marketing, comme Meta ou des choses comme ça.
Aujourd'hui ou demain, quelles sont les nouveautés qui viennent de sortir, ou celles qui sont peut-être un peu dans les tuyaux, dont tu peux parler, qui arrivent dans le réseau Iron Bodyfit ? Et des choses aussi que tu peux te permettre de mettre en place grâce à cette notion de volumétrie : « Aujourd'hui, on a plus de 250, voilà ce qu'on peut apporter. »
Hadri Jaffal : Nous, par exemple — je ne voulais pas le faire jusqu'à présent —, on a monté notre propre agence d'acquisition Meta. Jusqu'à présent, je ne voulais pas le faire, parce que c'est un sujet qui est principal dans le dynamisme du studio.
Comme je te dis, évidemment qu'on prend des marges quand on fait notre agence, mais tu te mets à risque : tu mets en jeu ta relation franchiseur-franchisé pour apporter un service supplémentaire. D'accord ?
Geoffrey Warembourg : Exact.
Hadri Jaffal : Et donc j'étais un peu peureux, et je disais : « Non, je préfère avoir des agences partenaires et déléguer ça à des agences partenaires. » Bon, sous l'impulsion de certains délégués des franchisés et de la directrice marketing, j'ai réussi à me convaincre de la lancer. On l'a lancée il y a quelques mois. On est contents, c'est un succès. Donc on a lancé ça récemment pour accompagner les franchisés.
Et là, on est dans une… Alors, tu vois, il y a quelques mois, je voulais sortir une plateforme IA pour les franchisés, et ainsi de suite. Et là, en fait, je suis tout simplement en train de les former à utiliser Claude. Je ne sais pas si tu utilises Claude, mais moi, j'utilise Claude. Je les forme juste à utiliser Claude Cowork, qui, sans être un génie de l'informatique, permet de gagner du temps sur la lecture de certains KPI, sur ton suivi de tâches, peut-être sur de petits contrats de travail, des choses comme ça, des e-mails aux équipes, pour identifier des trucs financiers.
Par exemple, moi, j'utilise Pennylane pour ma compta. Et du coup, Claude, via Chrome, va sur Pennylane et permet en deux secondes d'identifier un certain nombre de choses qui sont intéressantes : ton point de trésorerie dans trois mois, ton cash burn, ta position de cash actuelle. Donc c'est plutôt des choses comme ça, au niveau de l'innovation.
On a aussi les bilans corporels — vu qu'en studio, on fait des bilans corporels —, donc l'analyse du bilan corporel par une IA. Mais sinon, je reste quand même relativement prudent avec ça. C'est-à-dire qu'aujourd'hui, je trouve que le succès de notre concept, c'est l'humain, parce qu'on a 200 abonnés dans nos studios.
Je suis à fond nouvelles technologies, je suis à fond anticipation et monde de demain, mais je suis aussi ultra convaincu qu'il y a de plus en plus de place pour l'humain dans le futur, et que justement, dans notre concept, il ne faut pas qu'on se laisse happer par ça.
Donc, au niveau des franchisés, pour l'instant, je n'ai pas d'animateur réseau IA. Par contre, mes animateurs réseau utilisent l'IA pour analyser le CRM des franchisés.
D'ailleurs, petit exemple : tout à l'heure, j'ai un animateur réseau — il ne va pas être content que je le cite — qui a fait une analyse IA d'un franchisé et qui a envoyé l'analyse IA brute au franchisé. Et je lui ai dit : « Non, je suis désolé, tu aurais dû la reprendre », parce qu'il y a des datas dedans qui ne sont pas bonnes. Parce que l'IA a quelques hallucinations, il y a certaines choses qu'elle ne va pas comprendre. Donc l'IA doit permettre de faire mieux performer un humain, mais elle n'est pas là pour remplacer les humains. Ce n'est pas ma conviction.
Geoffrey Warembourg : Ce que j'apprécie, c'est que tu n'as pas pris prétexte de l'IA pour aller créer un gadget qui ne sert à rien. Au contraire, tu conseilles même à tes franchisés d'utiliser les outils bruts de décoffrage, comme Claude, dans ton utilisation. En tout cas, tu le vois plus comme un accélérateur de ce qui existe déjà que comme un prétexte pour réinventer ou vendre un faux service.
Hadri Jaffal : Alors, je t'ai dit, on doit se battre contre nous-mêmes. Ma première réflexion, ça a été : « Créer un software et le vendre, ça va ajouter de la marge. » Et en fait, quand tu vois comment le marché de l'IA avance : non, prenez Claude et régalez-vous avec Claude.
Moi, en fait, un franchisé qui performe, c'est un franchisé qui sera là dans dix ans. Et en tant que franchiseur, ce que je cherche, c'est du revenu prédictible sur les dix prochaines années. Je ne cherche pas à augmenter mes marges à court terme et à perdre mes franchisés à moyen terme. Je cherche à avoir des franchisés qui sont là pour les vingt prochaines années.
Geoffrey Warembourg : Tu as une vision long terme.
Des franchisés impliqués dans le réseau
Geoffrey Warembourg : Je rebondis sur un truc, un petit détail : tu parlais de délégués des franchisés. J'ai cru comprendre que tu avais aussi monté une organisation pour que les franchisés, en tout cas certains franchisés, prennent directement part aux décisions de l'entreprise. Est-ce que tu peux nous en dire plus ?
Hadri Jaffal : J'ai essayé tout de suite d'impliquer rapidement les franchisés. On a plusieurs profils. Par exemple, quand on fait une ouverture, il y a quelqu'un qui doit se déplacer sur place. On a certains franchisés qui sont des ouvreurs et qui, plutôt que moi, vont se déplacer chez d'autres franchisés pour faire l'ouverture.
On a des franchisés pour les visites de conformité : ce n'est pas nous qui les faisons, ce sont des franchisés en local. D'accord ? On les paie pour ça. Mais par contre, vu qu'ils sont locaux et qu'ils vont tourner à deux heures autour de leur studio, il n'y a pas de frais d'hôtel, il n'y a pas de frais de repas, il n'y a pas tout ça. Donc c'est plus économique pour moi. Mais en plus, la visite de conformité est faite par un pair, un franchisé qui parle à un franchisé, et pas par moi qui viens comme un inspecteur des impôts.
On a aussi les checkers, parce qu'ils font ce qu'on appelle l'Iron Check : c'est vérifier que tout va bien, et nous faire aussi du feedback, en disant : « OK, ça, ça ne va pas bien, mais chez vous aussi, dans l'autre sens, il y a ça qui ne va pas. »
Et du coup, on a les délégués des franchisés au niveau de la com, qui sont élus tous les trois ans. On a fait une commission de communication nationale dans laquelle il y a deux membres de l'équipe, donc moi et un autre membre de l'équipe, et trois franchisés. Donc ils ont la main sur la com' nationale, sur le budget, sur la façon de dépenser le budget, et ainsi de suite.
La bourse de confiance du franchiseur
Hadri Jaffal : Donc c'est encore… Moi, j'essaie toujours de préserver ma relation avec le franchisé. Encore hier, on a eu un exemple : une franchisée n'était pas contente, parce qu'elle a appris qu'on a vendu une zone pas très loin de chez elle. Et c'est cohérent, c'est justifiable, et ainsi de suite. Sauf qu'en fait, ce que je dis à mon commercial, c'est : « Vous devez la prévenir. » Parce qu'en fait, on vient de ruiner six mois de travail de confiance en un claquement de doigts. Alors que si elle avait juste été prévenue, ça serait peut-être passé complètement autrement. Ça serait certainement passé autrement.
Et pour moi, en tant que franchiseur, tu as une bourse de confiance. Que tu le veuilles ou non, elle est percée, parce qu'on est dans une société aujourd'hui où les gens ont toujours tendance à se méfier. Elle est percée, et tu dois la remplir au maximum.
Par contre, fais attention, parce que selon les actions que tu fais, ta bourse de confiance va se déchirer de plus en plus vers le bas, et tu vas perdre de l'eau. C'est un peu comme un seau : on perd de plus en plus. Donc il faut la remplir tout le temps au maximum, tout le temps gagner la confiance de tes franchisés, tout le temps essayer de les rendre heureux, et ainsi de suite. Par contre, fais attention à tes actions, parce que là, tu vois, on a percé un trou de plus.
Et cette franchisée nous l'a dit clairement, en plus. Elle nous a dit : « Les gars, moi, je pensais que… » Et je ne lui en veux pas. Elle a raison. Elle a raison parce que, comme tu dis, du coup, on doit se remettre en question, nous, et dire : « Oui, on a raison, la zone est vendable. Mais non, on a tort. » Et on s'est excusés à plusieurs reprises. Non, on a tort, parce qu'on aurait dû la prévenir. Elle n'aurait pas dû l'apprendre par quelqu'un d'autre.
Geoffrey Warembourg : Ce que j'aime bien, c'est que, tu vois, tu es dans une émission de podcast où on parle de ton concept, mais tu parles de franchisés qui, des fois, peuvent avoir des difficultés, qui ne marchent pas, d'une franchisée pas contente. Et je trouve que c'est quand même assez révélateur d'une transparence, en tout cas.
Tu me parles presque plus de difficultés, d'échecs ou de galères, alors que, finalement, on n'arrive pas à 281 studios si ça ne se passe pas bien. C'est ça que j'apprécie, parce qu'on sent que tu es vraiment focus et orienté là-dessus, avec une envie de te remettre en question et de toujours rééquilibrer les comptes, en fait. Il n'y a pas de hasard.
En tout cas, ça me fait rire, parce que c'est assez rare aussi que, naturellement, on parle plus de ce qui ne marche pas que de ce qui marche. C'est ça qui est drôle.
Hadri Jaffal : Je parle de confiance. Je pense que les gens ont confiance quand tu es transparent. Mais c'est… Je l'ai dit tout à l'heure, c'est quelque chose que j'ai en moi.
D'ailleurs, je dis toujours à mes équipes qu'il y a un trait de mon caractère que je dois contrôler — je le contrôle assez bien maintenant —, c'est la colère. Il y a des fois où je peux me mettre en colère et ne pas être content. Mais les choses qui peuvent me mettre en colère auprès de mon équipe, c'est qu'on a merdé avec un client, un franchisé. Vraiment. Hier, avec la personne en charge de ça dans mon équipe… Maintenant, je n'ai plus besoin de me mettre en colère, mais ils ont bien compris qu'ils ont merdé, en fait.
Ils ont bien compris qu'ils ont merdé. Et ça, vraiment… Je peux accepter qu'on fasse une connerie. J'ai un exemple : une fois, la directrice marketing fait crasher le site web pendant deux jours. Elle tente un truc, elle fait crasher le site web. On se voit en réunion hebdomadaire et elle me dit : « Ouais, le site web a crashé parce que j'ai tenté ça. » Et après, je pars sur d'autres sujets. Elle me dit : « Mais c'est tout ? » « Tu veux quoi de plus ? Je ne sais pas, tu croyais que j'allais t'engueuler parce que tu as fait crasher le site web ? Mais non, tu as tenté quelque chose. »
Par contre, la même directrice marketing… S'il y a des franchisés qui font des demandes et qui ne sont pas traitées pendant trois jours — je dirais même pendant deux heures… Ils savent, mon équipe, que si un franchisé demande quelque chose — d'ailleurs, on a des groupes où on est tout le temps disponibles, et moi, je les regarde tout le temps, ces groupes-là —, si c'est moi qui dois répondre, là, ça va être un problème.
D'ailleurs, tout à l'heure, je répondais à quelqu'un, et la directrice marketing me dit : « Tu es sur une interview, concentre-toi sur ton interview, oublie les réponses. »
En fait, on doit se rendre compte que le franchisé vit au travers de ses clients, et nous, on vit au travers de nos franchisés. Les franchisés ne sont pas un citron qu'on presse et qui va me permettre à moi de boire du nectar. Le franchisé est quelqu'un au service duquel je dois être. Je dois être au service du franchisé. Si je suis suffisamment au service du franchisé, il va être heureux, il va être épanoui, il va être rentable, et il restera dans le temps avec nous.
Geoffrey Warembourg : Super.
Success stories
Geoffrey Warembourg : Parlons peut-être aussi d'anecdotes, de success stories. Si aujourd'hui tu veux me dire — on va continuer sur les franchisés —, est-ce que tu as une idée ? Il doit y en avoir plusieurs, mais quelque part, un peu la plus belle success story : quelqu'un qui a peut-être vraiment galéré, ou qui est arrivé dans ton réseau, je ne sais pas, peut-être même avec des ressources financières extrêmement limitées, et qui aujourd'hui cartonne. Qu'est-ce qui te vient en tête quand je te parle de belle success story de franchisé chez Iron Bodyfit ?
Hadri Jaffal : Je vais t'en citer dont je suis fier. Plusieurs — je vais faire court —, mais dont je suis fier.
J'ai un salarié, qui était salarié il y a deux ans et demi, qui était de l'autre côté du rideau, et qui nous a quittés pour ouvrir un studio à Annecy. Il a ouvert son deuxième studio en Suisse. Je l'ai eu récemment : il a déménagé avec sa famille vers Annecy. Ça, pour moi, c'est un beau succès, parce que c'est un membre de l'équipe.
Un autre succès par rapport à ça : j'ai deux autres membres de l'équipe, qui étaient au bureau, qui sont partis ouvrir la master franchise en Espagne. L'Espagne, c'est pratiquement 20 studios ouverts en l'espace de quelque temps. C'est pareil, ça aussi, c'est une belle success story.
Après, évidemment, j'ai Pauline. Pauline a huit studios. Ses studios cartonnent. Elle est une force dans le réseau. Elle nous challenge. Des fois, elle me dit : « Désolée d'être chiante. » Je lui dis : « Non, tu n'es pas chiante, Pauline, tu es challengeante. » Et c'est ce qui nous permet, à nous, de ne pas nous reposer sur nos lauriers. Donc j'ai Pauline.
Après, j'ai les Québécois. Ils étaient franchisés. C'était un couple d'anciens fonctionnaires de police. Ils ont ouvert un studio à Montpellier. Et un jour, ils ont eu une cliente qui voulait peut-être ouvrir au Québec. Je me suis dit : « Pourquoi vous n'allez pas au Québec pour faire la master franchise ? » Ils ont pris leurs cliques et leurs claques, ils sont partis au Québec, et ils ont fait 22 studios en quatre ans.
Geoffrey Warembourg : Incroyable.
Hadri Jaffal : Ouais. Donc j'ai quelques belles stories comme ça.
Geoffrey Warembourg : Génial.
International : 12 pays et les États-Unis
Geoffrey Warembourg : On est en plein dans l'international, justement, c'est quelque chose dont je voulais parler. Aujourd'hui, Iron Bodyfit, c'est 12, 13 pays ?
Hadri Jaffal : 12.
Geoffrey Warembourg : 12 pays. Et toi, notamment, un focus un petit peu plus marqué, en tout cas un axe de développement, sur les États-Unis, c'est ça ?
Hadri Jaffal : Oui, c'est ça.
Geoffrey Warembourg : Donc aujourd'hui, beaucoup en Europe. Et est-ce qu'il y a des pays au-delà des États-Unis et du Québec ? Tu as d'autres pays un peu plus exotiques dans le développement ?
Hadri Jaffal : On a le Mexique qui ouvre là, incessamment sous peu. Pour l'instant, je n'ai pas envie de trop développer l'international. Alors, on a les îles : on a Tahiti, la Guadeloupe, la Réunion, l'île Maurice. Ce sont des situations que, moi, je vais appeler exotiques. Mais sinon, c'est principalement l'Europe.
Le développement international est quand même assez compliqué. Ce n'est pas simple, parce que les cultures ne sont pas les mêmes. Ce qui marche dans un pays ne marche pas forcément dans un autre. On le voit : on a régulièrement des discussions avec les master franchisés qui nous disent : « Non, mais il faut que j'utilise ça, c'est comme ci, c'est comme ça. » Nous, en tant que franchiseurs, on pense qu'on a raison, mais on n'est pas sur le terrain, et ainsi de suite.
Donc, pour l'instant, sur une belle opportunité d'ouvrir d'autres pays, pourquoi pas ? Mais ce n'est pas notre focus.
Les États-Unis, ce qui s'est passé, c'est que l'organisme qui ouvre ce marché-là l'a ouvert en 2020. Donc on avait la chance d'être précurseurs sur un marché qui est énorme. Et ce sont les États-Unis. Je suis peut-être bête dans ce que je dis, mais n'importe quel entrepreneur se dit que c'est le pays de l'entrepreneuriat, les États-Unis. Donc, se dire qu'on a la chance de pouvoir développer notre boîte là-bas en étant précurseurs, et d'avoir des chances de conquérir un terrain aussi énorme que ça… Je me suis posé la question, je me suis dit : qui doit aller là-bas ?
Tu vois, je me suis dit : le Québec, c'est le couple dont je parlais qui y est allé ; l'Espagne, ce sont Romain et Cyril. Et là, les États-Unis, c'est un gros morceau. Donc j'ai dit : « Ouais, go, c'est moi. Je vais y aller. En fait, il faut que ce soit moi. »
Et en plus, c'était bien : ça m'a obligé à déléguer. Je continue beaucoup à gérer l'Europe, je suis présent toutes les semaines, et ainsi de suite. Mais par contre, je suis obligé de déléguer. J'ai nommé des directeurs de différents pôles, et je ne suis pas sur place. Je passe 12 semaines par an en France, et dans ces 12 semaines, il y a peut-être deux jours où je suis au bureau d'Avignon. Donc ça m'a obligé à déléguer, et aussi à me concentrer sur les studios. C'est moi qui me concentre là-dessus.
Geoffrey Warembourg : Tu vis aux US, maintenant ?
Hadri Jaffal : Je vis en Floride.
Geoffrey Warembourg : Combien de studios aux US, pour l'instant ?
Hadri Jaffal : Six.
Geoffrey Warembourg : Et donc, objectif ? Si on peut encore…
Hadri Jaffal : Objectif — je l'ai établi récemment : j'aimerais ouvrir 100 unités dans les trois prochaines années. C'est aux US.
Geoffrey Warembourg : Génial, un sacré objectif.
Hadri Jaffal : C'est challengeant. Que personne ne croie que je le dis comme ça, confiant ou quoi que ce soit : je me challenge.
L'année dernière, j'en suis arrivé à me poser la question. J'étais arrivé à un plateau, et je me suis dit : soit aujourd'hui, avec la taille de la boîte, je ralentis la croissance, je suis stable — et c'est bien —, je me repose un petit peu sur mes lauriers ; soit, en fait, je repars dare-dare, et on repart comme en 14. J'ai fait quelques mois de réflexion et d'introspection, et j'ai dit : « Go, allez, on repart pour dix ans. »
Garder l'ADN en devenant « le McDo de l'EMS »
Geoffrey Warembourg : C'est une question un peu niche, mais qui m'intéresse beaucoup. Tu parlais des difficultés d'adapter un concept à des pays. Je crois que tu as dit un jour que tu aimerais être « le McDo de l'EMS ». Ce qui est paradoxal et en même temps pas paradoxal, parce que tu es dans le sport, contrairement à McDo. Mais j'ai bien compris que c'était dans le sens de processiser les choses, et puis dans la conquête un peu de l'international.
Toi, aujourd'hui, avec le recul que tu as, comment on fait pour garder l'ADN d'une marque, en tout cas garder l'essence — et en plus, tu es dans une démarche de garder l'essentiel, la simplicité —, tout en apportant une touche différenciante, en s'adaptant au pays de destination ? Question compliquée, qui ne concerne pas beaucoup de monde, mais je pense qu'au niveau entrepreneuriat, c'est hyper intéressant.
Hadri Jaffal : Il y a deux questions là-dedans. Il y a deux réponses là-dedans. Il y en a une que je me suis posée ce matin, comme question.
La première, c'est que moi, j'ai eu la conviction assez rapidement… Quand je suis allé à New York une fois — j'aime, quand je vais dans un pays, manger un truc local —, j'arrive à New York, je demande ce qu'il faut manger, et on me dit : « Ce sont les slices de pizza. » La pizza des Tortues Ninja. Et le réflexe, c'est qu'on me dit : « Mais surtout, ne mange pas dans une franchise. Mange dans un truc local, un boui-boui. »
Et là, je me dis : « Mais merde. » Pourtant, tu es dans le pays de la franchise, et les gens attribuent ça à un standard de moins bonne qualité. Il faut rester poli, on va dire : un standard de moins bonne qualité. Et là où tu vois vraiment la qualité, c'est avec un truc très local.
Et du coup, je me suis dit : mais en fait, est-ce que la franchise n'a pas muté aujourd'hui ? Et d'ailleurs — ils ne sont pas en franchise —, il y a une enseigne d'hôtellerie qui me donne raison : ce sont les nouveaux hôtels. Chaque nouvel hôtel est différent. Tu as un design différent, tu as un resto différent, tu as des thèmes un petit peu différents en fonction des nouveaux hôtels.
Et moi, ça a été ma conviction de me dire : en fait, si tu es au Québec, tu peux avoir des trucs un peu plus bois, chaleureux. En Floride, tu peux avoir des trucs un peu plus tropicaux en termes de décor. Tu es en France, même dans certaines régions de France… En fait, je me suis dit : on est bêtes en tant que franchiseurs, parce que tu peux reconnaître un ADN de design sans que tout le monde ait exactement la même prise, sans que tout le monde ait exactement le même carrelage.
Donc moi, déjà, justement, je pense que ça permet de garder l'ADN, parce que tu dis aux franchisés : « Voilà un petit peu le concept global. Par contre, vas-y, mets-y ta touche. Sens-toi chez toi, ne te sens pas chez moi. » Évidemment, s'il veut mettre des trucs un peu trop bizarres, ça ne rentre pas. Mais « sens-toi chez toi », et ce n'est pas grave. La table basse : choisis la table basse qui te va. Moi, ça ne me dérange pas, tant qu'elle rentre dans le concept. Choisis le canapé qui te va. Et du coup, ça permet aux franchisés de mieux respecter le reste de l'ADN, en se disant : « J'ai choisi mes canapés, ces canapés-là me plaisent. »
La deuxième chose, c'est que ce matin, je prenais un Uber, et j'ai regardé la série — je ne sais pas si tu regardes la série sur Uber, qui est très bien. Je ne sais plus comment elle s'appelle, mais elle est très bien, elle est très instructive.
Et en fait, en prenant mon Uber ce matin, je me suis dit : l'ADN et l'âme d'Uber se sont perdus. Où est l'Uber qui arrive en une minute ? Je ne sais pas si tu te rappelles : au début, tu avais tout le temps la bouteille d'eau.
Geoffrey Warembourg : Les petits bonbons.
Hadri Jaffal : Les petits bonbons. Et c'est ce qui faisait qu'on ne voulait plus prendre un taxi, qu'on voulait prendre un Uber : parce que c'était rapide, parce qu'on n'avait pas besoin de galérer, parce qu'on était bichonnés. Et ce n'est plus le cas aujourd'hui.
Ce matin, j'ai demandé un express. Il a mis douze minutes à arriver jusqu'à moi alors qu'il n'était pas loin. En fait, il avait déjà une course en cours : il a accepté la course alors qu'il avait déjà une course en cours.
Et je me pose la question, c'est ma question de ce matin : est-ce qu'on peut vraiment passer à l'échelle comme McDo, Uber et ainsi de suite, en gardant son ADN de base ? Et sincèrement, je pense que si, au bout d'un moment, j'arrive à une taille où on ne peut plus le garder, ce sera le moment où je vendrai la boîte, parce que je ne m'y nourrirai plus.
Donc je veux le faire, ça va être mon challenge : devenir le McDo de l'EMS, mais en gardant ce côté ADN de base. Mais si, à un moment donné, je ne pouvais plus le garder, je pense que ce serait un des éléments qui feraient que je pourrais vendre la boîte ou la mettre en gestion à quelqu'un, parce que je ne m'y reconnaîtrais pas.
C'est mon ambition, de devenir le… Alors, quand je dis le McDo, tu as raison : moi, j'admire et je déteste McDo. J'admire McDo en tant que franchise, je déteste McDo pour ce qu'il donne à manger. Mais oui, en fait, devenir une marque iconique — Starbucks, McDo, Subway ; alors, Subway n'est pas forcément un bon exemple de franchise —, devenir une icône de la franchise, et qu'un jour, quand quelqu'un dit « je veux monter une franchise », Iron Bodyfit fasse partie des exemples de franchises qui ont cartonné.
Geoffrey Warembourg : Donc tu es vraiment encore dans la réflexion : comment trouver le juste équilibre entre préserver un ADN de marque, s'adapter au territoire et laisser aussi un espace de créativité au franchisé.
Hadri Jaffal : 100 %. Donc, trouver cet équilibre.
Geoffrey Warembourg : Ça, c'est hyper intéressant, ce que tu dis.
La touche personnelle du franchisé
Geoffrey Warembourg : Sur la touche de personnalisation du franchisé : il y a énormément de candidats à la franchise, en visio, etc., et c'est une question qui revient souvent. C'est une question peut-être anodine, mais qui revient souvent : « Est-ce que, du coup, je peux, moi, apporter un petit peu ma touche ? » Il y a cette envie, chez les candidats, d'être rassurés par un cadre, mais sans sacrifier pleinement leur créativité et leur désir d'entreprendre, en mettant leur patte. Je pense que les franchiseurs qui arrivent à trouver ce juste milieu, c'est un gros plus pour les candidats.
Hadri Jaffal : C'est assez sous-estimé. C'est normal, ils veulent se sentir chez eux. Si tu n'as pas choisi… Moi, par exemple, je n'ai pas de goût, donc je m'en fous. Mais quand tu as quelqu'un qui a le goût de la déco, si tu lui imposes une étagère qui ne lui correspond pas, la personne va rentrer dans son studio — enfin, nous, ce sont des studios, mais dans son shop —, elle ne va pas se sentir chez elle.
Donc, au bout d'un moment, ça va créer, avec des complications de marché, de développement, de RH, de tout ce que tu veux, un « je ne me sens pas chez moi, j'ai envie de m'en séparer ». Donc je pense que c'est un des éléments qui est important à écouter.
Et en fait, souvent, en tant que franchiseurs, on est cons, parce que ça ne change rien. La vérité, c'est que le canapé soit un canapé comme ça, ça ne change rien. Vraiment. Ce n'est pas ce qui va remplir le studio, ce n'est pas ce qui va faire que le gars ne va pas respecter ta marque.
Geoffrey Warembourg : C'est un peu d'autonomie. Ça marche bien, je suis assez d'accord avec toi.
Carte blanche : 3 questions avant de se lancer
Geoffrey Warembourg : On arrive déjà sur la fin de cette émission. C'est le moment un peu « carte blanche ». On a beaucoup parlé d'Iron Bodyfit, de toi, de ton parcours, etc. Les gens qui sont vraiment là sont vivement intéressés par l'enseigne. Est-ce qu'il y a quelque chose qu'on n'a pas évoqué, ou auquel tu as peut-être déjà répondu et que tu aurais aimé compléter ? Une précision sur la renta, sur l'esprit de ton réseau, peu importe : un point qu'on n'aurait pas évoqué et que tu aurais aimé appuyer ?
Hadri Jaffal : Je vais plutôt essayer de leur apporter de la valeur, parce que j'imagine que les gens qui regardent sont potentiellement de futurs franchisés, qui réfléchissent à quelque chose.
Moi, je pose trois questions — mais il y en a deux qui sont importantes — aux personnes, quand je faisais des présentations.
La première question à se poser, c'est : est-ce que tu es prêt à être entrepreneur ? Je pense que les gens doivent se poser cette question-là. Est-ce que je suis prêt à être entrepreneur ? Est-ce que je suis prêt à faire des efforts alors que personne ne m'oblige à faire ces efforts ? Est-ce que je suis prêt à passer au travers des hauts et des bas ? Parce qu'il y aura des hauts et des bas. Il y aura des hauts, mais il y aura des bas. Est-ce que je suis prêt à être obsédé par ce que je lance ? Parce que si tu lances une entreprise et que tu n'es pas obsédé, ça ne va pas marcher. Est-ce que je suis prêt à progresser et à m'améliorer ? Ça, c'est la première question.
Si tu es prêt à être entrepreneur, la deuxième question à te poser, c'est : est-ce que tu es prêt à être franchisé ? Parce qu'être franchisé, c'est beau — nous, en tant que franchiseurs, on est toujours en train de dire « oui, c'est bien » —, mais est-ce que tu es prêt à être franchisé ? Est-ce que tu es un joueur de tennis, ou est-ce que tu es un joueur de foot ou de rugby ?
Est-ce que tu es prêt à te dire qu'il y a trois entités dans une franchise ? Il y a le franchisé, il y a le franchiseur. Notre relation, elle est simple : tu me paies des royalties, je te donne des outils. Par contre, il y a une troisième entité : c'est le réseau. Est-ce que tu es prêt à faire partie d'un réseau ? Est-ce que tu es prêt à respecter le réseau ? Est-ce que tu es prêt à donner au réseau plus que ce que tu vas recevoir ? Donne. Parce que si tu as 278 personnes aujourd'hui qui donnent au réseau, tu reçois fois 278. Mais est-ce que tu es prêt à donner au réseau ?
Est-ce que tu es prêt à accepter que, potentiellement, certaines fois, il va y avoir des règles ? Que oui, tu vas peut-être pouvoir choisir ton canapé, mais qu'il y a peut-être autre chose que tu ne pourras pas faire, parce qu'il y a des règles et que ça peut mettre en danger le réseau ?
Donc, la première question : est-ce que je suis prêt à être entrepreneur ? La deuxième question : est-ce que je suis prêt à être franchisé ? Si tu es prêt à être entrepreneur et franchisé, la troisième, en closing, c'est : qu'est-ce qui t'empêche de me rejoindre ?
Mais après, choisis bien ta franchise. Et moi, je dirais : ne choisissez pas la franchise… Sincèrement, on a parlé rapidement de droit d'entrée et de royalties. Moi, je choisirais plutôt… Normalement, c'est plus gros qu'un mariage. Si tu prends les statistiques du mariage, tu as plus de chances de divorcer dans les dix prochaines années que de quitter ta franchise. C'est une statistique qui est vraie.
Donc, en fait, réfléchis bien. Et ne réfléchis pas sur des stats. Ce n'est pas le droit d'entrée qui est important, ce ne sont pas les royalties qui sont importantes. Ce qui est important, c'est : est-ce que tu matches avec l'ADN ? Est-ce que tu matches avec la vision, la mission ? Est-ce qu'il y a quelque chose qui t'excite à réaliser cette franchise, ou est-ce que c'est juste parce que les royalties sont cool, ou que les droits d'entrée sont cool ?
Retenez ça. Premièrement : est-ce que tu es prêt à être entrepreneur ? Est-ce que tu es prêt à être franchisé ? Et est-ce que tu matches avec le franchiseur ? Si ça matche, si les trois réponses sont oui, fonce et ne réfléchis pas. Si tu n'as pas les trois réponses, fais une vraie introspection.
Geoffrey Warembourg : Ça marche.
Un franchisé est-il un entrepreneur ?
Geoffrey Warembourg : Je fais quand même le pont sur une question qu'on n'a peut-être jamais posée, parce que c'est un sujet que j'aimerais bien démystifier. Tu parles de franchise, d'entrepreneur. Pour toi, un franchisé, c'est un entrepreneur ?
Hadri Jaffal : 100 %.
Geoffrey Warembourg : Ça, c'est un truc qui m'énerve, que j'entends des fois sur les réseaux, sur les machins, ou dans des repas de famille : « Oui, mais bon, tu es franchisé, ce n'est pas vraiment être entrepreneur. » Parce que moi, ça a le don de m'énerver à un point… Qu'est-ce que tu réponds à ça, toi ?
Hadri Jaffal : Déjà, être entrepreneur… Moi, c'est drôle, parce que ce sont des trucs auxquels je pense beaucoup : je fais beaucoup de personal branding, je fais des vidéos, et j'ai pensé ce matin à ça. Être entrepreneur, ce n'est pas vraiment qu'un business, d'accord ? Être entrepreneur, c'est un état d'esprit, c'est être créatif, c'est vouloir faire plus grand, et ainsi de suite.
Donc déjà, il y a plein de façons d'être entrepreneur, d'entreprendre : faire des enfants, c'est être entrepreneur, entreprendre la vie. Mais évidemment qu'un franchisé, c'est un entrepreneur. Évidemment.
Alors, il a un cadre qui lui permet que ce soit plus simple sur certains sujets. Mais tu restes toujours dans des problématiques RH, tu restes toujours dans des problématiques d'acquisition et de commercial, tu restes toujours maître à bord.
Et d'ailleurs, la première chose que je dis aux franchisés dans l'appel de bienvenue, c'est : « Tu es entrepreneur. Ce ne sera pas ton expert-comptable qui sera responsable si tu as un contrôle fiscal. Ce ne sera pas ton avocat qui sera responsable si tu as fait une merde avec ton salarié. Ce ne sera pas moi qui serai responsable si tu as une merde. Tu es entrepreneur, tu es maître de ton business et tu dois en prendre la responsabilité. Tu es accompagné par des corps de métier, mais tu es maître, entrepreneur : tu es le premier responsable. Par contre, tu seras aussi le premier gagnant si ton entreprise marche. »
Mais évidemment que c'est un entrepreneur. Et d'ailleurs, tu en parlais tout à l'heure, mais pour moi, c'est vraiment une très belle façon d'entreprendre. Tu as même plus tendance à pouvoir ouvrir deux, trois, quatre, cinq unités si tu es en franchise, et donc à devenir, comme Pauline, une grosse entreprise, que si tu te lances seul, sans franchise : tu as des chances de buter sur la première et de rester bloqué à la première.
Geoffrey Warembourg : En tout cas, merci de démystifier le truc. Ce que j'aime dire, c'est que le franchisé est souvent un entrepreneur pragmatique. Il a l'humilité, à un moment, de se dire : « Je vais me lancer dans l'entrepreneuriat. Par contre, je n'ai pas toutes les connaissances, je n'ai pas tous les outils, je ne vais pas me lancer from scratch, et je vais m'entourer. »
Et au final, ça ne lui enlève pas toute sa gestion, ses problématiques de gestion et tout ce qu'il va devoir faire au quotidien. Par contre, c'est quelqu'un qui a eu l'humilité de se dire : « Je ne vais pas partir de zéro », qui connaît un petit peu ses limites et qui a préféré choisir un cadre pour se lancer. Mais en tout cas, on est d'accord.
Confidence : 9Round
Hadri Jaffal : Je vais faire une petite confidence. Quand je suis arrivé aux États-Unis, j'ai découvert un concept qui s'appelle 9Round. C'est un truc de boxe, mais ludique. Et j'ai failli me franchiser en France avec eux.
Si je devais ouvrir ce concept-là, plutôt que de le copier de-ci de-là, je voulais me franchiser avec eux. Parce que tu sais à quel point un savoir-faire, ça se développe dans le temps. C'est une multitude de tips qu'on va avoir, et on ne pourrait pas simplement copier-coller un nom, une marque, une grille tarifaire.
Conclusion et liens pour aller plus loin
Geoffrey Warembourg : Merci beaucoup, Hadri. C'est bon pour toi ? Tu n'avais rien à rajouter ?
Hadri Jaffal : C'est génial, merci beaucoup pour l'interview. Je vais ajouter une petite chose. Vraiment, quand on s'est vus au salon de la franchise l'année dernière, moi, j'avais déjà regardé des vidéos de toi, des interviews. Et c'est bien que l'écosystème franchise soit peuplé de gens comme toi. Parce que tu comprends la franchise, tu as été franchisé. Tu es juste dans tes analyses, tu es juste dans ce que tu fais. Et vraiment, tu mérites d'être encore plus vu.
Geoffrey Warembourg : Félicitations pour ton trophée.
Hadri Jaffal : Mais tu le mérites vraiment. Je suis très honoré et très content de faire ce podcast avec toi.
Geoffrey Warembourg : Plaisir de partager. En tout cas, j'essaie d'apporter ma pierre à l'édifice. Ce que je dis souvent : la franchise, ça a changé ma vie. Si je peux, par mon travail, par mes émissions, contribuer à changer aussi la vie des gens, c'est tout ce que je souhaite.
Et voilà. En tout cas, merci beaucoup pour cette émission. J'espère qu'on en fera une deuxième dans trois ans, pour fêter les 100 Iron Bodyfit aux US.
Hadri Jaffal : Avec gros plaisir.
Geoffrey Warembourg : Et puis je te dis à très bientôt.
Merci à vous d'avoir regardé cette émission. Si vous voulez plus d'informations pour devenir franchisé Iron Bodyfit, vous savez où ça se passe : c'est dans la description de ce podcast audio ou de cette vidéo. Vous avez le lien pour vous abonner à la chaîne, pour demander une documentation ou pour carrément prendre un rendez-vous et faire une visio stratégique. Merci à vous, n'oubliez pas de vous abonner pour ne rien rater, et je vous dis à très bientôt. Ciao !
