Introduction : recruter des franchisés qualifiés
Geoffrey Warembourg : Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode de Franchise Le Cap, le podcast qui met en avant les meilleures franchises, mais aussi les meilleurs experts du domaine. Et justement, aujourd'hui, ça va être le cœur du sujet : on va faire une émission à destination des franchiseurs. Avec mon invité du jour, on va vous expliquer comment créer une machine à générer des candidats qualifiés, des candidats qui signent des contrats de franchise.
Aujourd'hui, j'ai la chance d'accueillir Mehdi Taleb. Salut Mehdi.
Mehdi Taleb : Salut Geoffrey, merci pour l'invitation.
Geoffrey Warembourg : Écoute, avec plaisir. Merci à toi d'être venu. C'est bon, tu es bien installé ?
Mehdi Taleb : Plutôt pas mal. On a la clim, en plus.
Geoffrey Warembourg : On a la clim, c'est un vrai luxe en ce moment.
Mehdi Taleb : Carrément.
Geoffrey Warembourg : Donc oui, j'ai voulu t'interviewer. On s'était rencontrés au salon de la franchise, et aujourd'hui, on va parler justement de ta nouvelle boîte, qui s'appelle Legaleo, mais pas que. Je voulais t'interviewer aussi par rapport à ton expérience sur un sujet qui tient beaucoup à cœur aux franchiseurs : l'acquisition de candidats pour développer son réseau de franchise.
Mehdi Taleb, d'Everfruit Digital à Legaleo
Geoffrey Warembourg : Tout d'abord, est-ce que tu peux te présenter pour ceux qui ne te connaissent pas encore, et puis nous raconter ton parcours ? Et très vite, je te poserai des questions plus techniques.
Mehdi Taleb : Oui. Mehdi, je suis ex-fondateur d'Everfruit Digital, qui était une agence — qui est toujours une agence, d'ailleurs — vraiment spécialisée sur cette expertise, la génération de candidats à la franchise, qui a ensuite dévié sur d'autres verticales, comme la génération de clients pour les franchiseurs, etc.
C'est une boîte que j'ai fondée from scratch et revendue l'année dernière au groupe CDI Médias, qui continue à tenir la barre et à développer le business avec l'équipe — toujours la même équipe en place, d'ailleurs. Et je suis maintenant fondateur de Legaleo, dont on parlera certainement un peu plus tard. Qu'est-ce qui m'a fait aller vers Legaleo ? Ça fait tout juste un an et 18 jours, à peu près, que j'ai vendu Everfruit. J'aurais pu me prendre une petite année sabbatique.
Geoffrey Warembourg : Mais ça ne te ressemble pas.
Mehdi Taleb : Je pense que je suis un peu hyperactif pour ça. Du coup, je me suis relancé dans un autre truc qui, je pense, va être pas mal.
Geoffrey Warembourg : Dis-nous, justement, Legaleo, rapidement. On en parlera plus en fin d'émission tout à l'heure, mais c'est quelque chose qui peut intéresser aussi les franchiseurs. C'est ce qui leur donnera envie de rester, justement, et de regarder l'émission en entier.
Mehdi Taleb : Legaleo, c'est une LegalTech, une plateforme digitale, boostée à l'IA, qui permet de générer toute la documentation juridique du franchiseur : CRZ, DIP, contrat de franchise, conditions générales de vente, etc. Elle permet aussi de gagner énormément de temps sur la génération des documents, parce que tu as des franchiseurs qui vont sortir parfois 15 DIP par mois, ou plus, et qui font encore tout à la main.
Donc l'idée, et c'est la particularité de la plateforme, c'est d'avoir des avocats partenaires à l'intérieur de l'écosystème, qui vont, eux, valider les modèles de contrats du franchiseur. Et c'est ça qui est innovant : on est les seuls à être une LegalTech qui inclut l'avocat dans le package.
Geoffrey Warembourg : C'est un super teaser. On en parlera un peu plus en détail tout à l'heure, si tu veux bien. En tout cas, je pense que ça va intéresser beaucoup de monde et donner envie de regarder jusqu'à la fin. Mais même le sujet principal va beaucoup les intéresser, je le sais, parce que j'interviewe beaucoup de franchiseurs, comme tu le sais.
Everfruit : une agence née sur les routes du Canada
Geoffrey Warembourg : Mais avant de démarrer, et avant de rentrer un peu dans les conseils techniques — ou moins techniques, d'ailleurs —, comment t'est venue l'idée d'Everfruit ? Je te dirais que je t'ai vu arriver, moi, sur le marché de la franchise — ça fait 17 ans que je suis dans ce monde-là — un peu en dépoussiérant et en modernisant ce système d'acquisition de franchisés. En tout cas, c'était de mon point de vue. Quand est-ce que tu l'as créé ? Comment t'est venue l'idée ? Pourquoi l'avoir fait ?
Mehdi Taleb : Je ne sais pas si on peut généraliser l'idée, mais je pense que tout entrepreneur part d'une frustration.
Geoffrey Warembourg : C'est vrai.
Mehdi Taleb : Et ça a été le cas avec Everfruit, puisqu'à l'époque, je travaillais chez Franchise Direct. J'avais donc la chance de travailler avec à peu près 250 franchiseurs, pas forcément qu'en France, et de voir ce pattern, ce schéma qui se répétait à chaque fois : chaque année, on renouvelle un abonnement sur une plateforme. Il n'y a pas réellement de stratégie marketing mise en place sur l'acquisition de candidats, sur le recrutement de candidats à la franchise.
Et c'est ça qui m'a fait dire… J'étais en plus, à la base, à Dublin. Dublin, c'est un peu la Silicon Valley européenne, avec toutes les boîtes comme LinkedIn, Facebook, Google, etc. Et je voyais bien qu'on pouvait faire de l'acquisition de clients assez facilement via Google Ads, etc., et que la majorité des franchiseurs — et ça, c'était en 2018, 2019 — ne le faisaient pas. C'est de ce constat-là que je me suis dit : on va vraiment y aller au pif.
Donc ça, c'est la version officielle, on va dire. Il y a une version officieuse, qui est importante aussi, qui m'est personnelle : j'avais envie de quitter Franchise Direct pour partir faire le tour du monde. On pourra en parler aussi. J'ai fait un certain nombre de pays. On avait créé un blog avec des sponsors, dont la majorité étaient des franchiseurs, avec un 4x4 qu'on avait fait venir du Japon au Canada. On avait tout tuné pour vivre en autonomie dedans, et on travaillait. Everfruit est né là, dans ce 4x4, sur les routes du Canada.
On avait pris deux, trois clients, juste comme ça. Après, ça a fait un effet boum : on a eu 2, 3, 4, 5, 10, 15 clients, etc. Et le Covid est arrivé, et ça a été un accélérateur, autant pour Everfruit que pour les franchiseurs, sur leur prise de conscience du fait qu'il fallait qu'ils s'y prennent vraiment différemment sur l'acquisition de candidats, mais aussi de clients. Ils ont fait un shift sur leurs investissements et ont beaucoup plus investi sur le digital. Et donc nous, on était là, ça nous a aussi servi.
Le Covid nous a desservis sur le plan perso, parce qu'on a dû rentrer de ce voyage, qu'on a dû avorter. On avait tout rendu, nos appartements, tout ça, et il fallait bien qu'on fasse quelque chose. Donc on a vraiment concentré tous nos efforts sur Everfruit. C'est vraiment en 2021, 2022 que la boîte a commencé à décoller, et qu'on a commencé à avoir un certain nombre de clients, des employés, tout ça. Et puis voilà.
Geoffrey Warembourg : Question que je me suis toujours posée, d'ailleurs : pourquoi le nom Everfruit ?
Mehdi Taleb : Tout le monde la pose, cette question.
Geoffrey Warembourg : Je n'ai pas écouté la réponse, alors du coup, je te la pose aussi.
Mehdi Taleb : Parce que j'ai un peu la culture Apple — je travaillais chez Apple. Je cherchais donc vraiment un nom décalé, et l'idée derrière Everfruit, c'était qu'avec nous, vous récoltiez toujours — les franchiseurs récoltaient toujours — le fruit de notre travail. Le logo était sympa aussi, moins sympa pour les équipes en interne, puisqu'il était très difficile à décliner : c'était une tranche de kiwi, une tranche de fruit de la passion, un truc un peu farfelu. Mais je pense que ça reflète un peu les personnalités à l'intérieur de la boîte, qui ont réussi quand même à faire quelque chose de pas mal.
Geoffrey Warembourg : Super intéressant. Au moins, on comprend mieux le parcours.
Construire la machine : persévérer et bâtir une marque franchiseur
Geoffrey Warembourg : Et du coup, là, on va rentrer dans le vif du sujet, si tu veux bien. Aujourd'hui, au moment où on tourne cette émission, on est en 2026. Quel conseil tu donnerais à un franchiseur — et il y en a beaucoup plus qu'on ne le croit, puisque, pareil, j'ai été surpris, même des grosses marques, lors de mes interviews, qui disaient : « On a du mal, alors pas à générer des leads, évidemment, mais à générer vraiment des candidats à la franchise qualifiés, qui signent » ? Quel conseil tu leur donnerais pour mettre en place une machine, ou un écosystème, qui permette de profiter du digital pour générer des signatures ?
Mehdi Taleb : Il n'y a pas de miracle, déjà. Il faut bien le comprendre. Il y a un contexte de marché, sur lequel on reviendra peut-être plus tard, qui a quand même une importance. Mais si je dois donner des conseils, et pour bien l'illustrer : se lancer en franchise pour aller chercher des candidats à la franchise, c'est repartir de zéro sur une stratégie marketing. C'est la même chose que quand vous avez un business que vous commencez de zéro, que vous faites des campagnes sur Google, sur Meta et autres, et que vous avez peu de retours, en fait, parce que vous devez trouver le moyen de séduire votre audience.
Donc c'est normal, peu importe la taille du réseau, que lorsqu'on se lance en franchise, au début, on n'ait pas forcément les retours via le digital que l'on souhaiterait. Mais déjà, le premier conseil, c'est de persévérer. Le second, c'est de construire quelque chose : on construit une stratégie, on construit des audiences, on construit des gens qui pourront potentiellement être intéressés, qu'on va vouloir travailler au fur et à mesure, etc. Les cycles de décision peuvent être très longs, et le conseil, c'est vraiment ça : persévérer et construire une marque, en fait.
Aujourd'hui, on parle dans le corporate de marque employeur, pour aller attirer les candidats employés. Ce n'est pas bien, ce que je vais dire, mais je le pense sincèrement : le chemin est très fin entre un candidat employé et un candidat à la franchise. Le candidat à la franchise, ce n'est pas un entrepreneur, c'est un salarié plus-plus. Donc il faut adapter une stratégie par rapport à ça. Et ça, c'est une chose qu'encore 80 % des réseaux oublient.
Geoffrey Warembourg : D'accord, OK. Je te rejoins sur le côté marque franchiseur, finalement. Sur le côté du salarié plus-plus, je serais plus nuancé, ayant pas mal de candidats au bout du fil.
Mehdi Taleb : Je sais que tu as été franchisé…
Geoffrey Warembourg : Je le suis toujours, d'ailleurs.
Mehdi Taleb : Et tu es, genre… Sans offense.
Geoffrey Warembourg : Et en fait, il y a quand même un éventail assez large. Il y a même des franchises qui sont adaptées à différents types de profils. Tu as vraiment le salarié plus-plus, et ça représente quand même une grosse partie. Mais des fois, tu as aussi des gens qui ont vraiment une âme d'entrepreneur, mais qui n'ont aucune connaissance.
Mehdi Taleb : Tu viens simplement de le dire : c'est de construire une réelle stratégie qui soit adaptée aux candidats que l'on cherche, et pas se contenter simplement d'être présent sur des portails de mise en relation, une fois par an sur un salon, et d'attendre que ça vienne. Ça, on se revoit dans cinq ans, on sera au même stade.
Personas : la méthode Everfruit en quatre temps
Geoffrey Warembourg : Je ne sais pas si tu me rejoins là-dessus, mais je pense que beaucoup de franchiseurs ne définissent même pas clairement leur avatar franchisé. Définir un avatar, c'est plus complexe et plus complet qu'on ne le croit. Je ne sais pas si ce sont des sujets sur lesquels tu as travaillé, toi, dans les stratégies.
Mehdi Taleb : C'est marrant, parce qu'à Everfruit, on avait justement cette approche en quatre temps. On faisait toujours un audit de l'enseigne, pour comprendre quel travail elle avait déjà fait pour aller chercher des candidats. Ça rejoint ce que tu dis. Ensuite, il y avait un atelier — et ça se passe toujours sur une journée au minimum — où on définissait les personas, j'en peux plus du terme « persona », pour vraiment identifier qui peut déjà correspondre à mon enseigne, et à qui mon enseigne va correspondre. Ce sont deux choses différentes, déjà.
Quand ce travail est fait, ça permet ensuite de décliner sur quel canal on va communiquer, de quelle manière, et après, on déroule. Donc ça, c'était la méthodologie d'Everfruit, qui a fait un carton, dans le sens où ça nous a permis de nous emmener là où on est — enfin, nous, on a un peu du mal à faire le deuil — mais d'emmener Everfruit là où est Everfruit aujourd'hui. Mais il y a plein d'autres choses autour. Ça, c'est un dixième de ce qu'il faut faire.
Geoffrey Warembourg : Bien sûr. Mais l'idée, c'est déjà : quelle est la première pierre, finalement, à poser ? Est-ce que les personas, comme tu le dis, font partie de ces premières pierres ?
Mehdi Taleb : Bien sûr, c'est une évidence.
Quel canal publicitaire pour recruter des franchisés ?
Geoffrey Warembourg : Je rebondis, du coup, parce que l'idée, c'est d'avoir une discussion la plus fluide possible. Tu parlais aussi de canal. Est-ce qu'il y a un canal publicitaire roi pour l'acquisition de franchisés ? Si oui, lequel ? Ou pas du tout ? Ou faut-il tous les utiliser ? C'est un peu une question tarte à la crème. Quelle est ta stratégie ?
Mehdi Taleb : Il n'y en a pas, non. Par contre, il y en a un par réseau. Donc le mieux, c'est de tester chacun des canaux avec différents angles de créa. Je reviendrai sur l'angle de créa, parce que c'est un truc super important aujourd'hui, qu'on oublie beaucoup. Et c'est à l'issue de ça qu'on saura quel est le canal le plus pertinent pour mon réseau.
Après, bien évidemment, il y a les statistiques. Il y a plusieurs années, je faisais une enquête qui s'appelait le Franchise Development Report, où on sortait en fait les chiffres clés : quels sont les canaux qui convertissent le plus, quels sont les canaux qui coûtent le plus cher, le moins cher, etc. Je pense qu'il est important d'avoir un bon panache de tout ça. Facebook, généralement, va avoir un taux de conversion bien moindre que ce que tu auras sur Google Ads ou autre, mais l'un ne va pas sans l'autre.
Parcours du candidat, tracking et CRM
Mehdi Taleb : Aujourd'hui, le parcours du candidat, tu le retrouves. C'est marrant, parce que tu peux le retrouver : si tu utilises Analytics sur ton réseau, tu peux voir le parcours du candidat, tu vois les points de touche, là où il a été ciblé par une publicité, des choses comme ça. Et on comprend que ce n'est pas du un pour un, maintenant : ce n'est pas une publicité, hop, un candidat. Ce sont plusieurs publicités qui vont amener un candidat, etc.
Geoffrey Warembourg : Après, faut-il encore, pardon, réussir à traquer correctement le parcours du candidat, c'est-à-dire savoir que le candidat qui a signé, est-ce qu'il est venu d'une pub Google, est-ce qu'il est venu d'une pub Facebook ? Voilà. Bien traquer. Parce que du coup, si on ne traque pas bien…
Mehdi Taleb : Oui, mais là, tu parles encore d'une autre chose. Là, tu parles du fait que… Et ça, c'est… C'est grandement comblé.
Geoffrey Warembourg : Oui.
Mehdi Taleb : Dans le sens où il y a de plus en plus de franchiseurs qui utilisent un CRM. En 2019, ce n'était pas le cas. Heureusement, il y a de grands acteurs qui se sont positionnés là-dessus, et ils ont plutôt bien fait les choses, notamment Cerca, sans vouloir leur faire de pub ou autre. Mais voilà. Et ça permet aujourd'hui au réseau d'avoir toutes les briques du développement, et surtout d'avoir un suivi des candidats et de savoir d'où ils viennent, aussi. D'avoir un feedback côté marketing.
Le discours qu'on avait, il y a dix ans je pense, entre les commerciaux et le marketing, on l'a aujourd'hui dans le secteur de la franchise : ils ne se connectent pas forcément entre eux. Donc c'est quand même rigolo, ça montre le retard qu'on a aujourd'hui, alors qu'on a l'IA qui arrive derrière.
Geoffrey Warembourg : On va en parler. Voilà, c'est un sujet.
Mehdi Taleb : Mais ça va. Il y a encore plus la possibilité aujourd'hui de traquer les candidats de manière légale. Pas de les mettre en filature ou des trucs comme ça. Mais au moins, savoir d'où ils viennent et adapter la stratégie en fonction.
Budget de départ et durée des cycles de décision
Geoffrey Warembourg : Après, je me mets à la place d'un réseau de franchise : ils n'ont pas non plus un budget illimité dans l'acquisition de franchisés. Comme tu dis, il faut tester, il faut en tirer des conclusions. Il y a un budget presque recherche et développement pour un franchiseur. Il faut quand même faire des choix au départ : tu ne peux pas te permettre de dire « je vais mettre sur Google, sur Meta, sur des sites annuaires ». Toi, tu recommanderais quoi en premier lieu ? Avoir son propre système d'acquisition et communiquer sur sa landing page « devenir franchisé » ? Être présent sur les sites annuaires ? Faire de l'organique sur les réseaux sociaux ? Qu'est-ce que tu conseillerais ?
Mehdi Taleb : Il y a deux volets : il y a l'organique et il y a le payant. L'organique, c'est du gratuit, c'est juste du temps. La majorité, aujourd'hui, des réseaux de franchise ont — ça, c'est encore récent — un service de communication qui maîtrise le digital et qui, potentiellement, a le temps de travailler un volet franchise avec une landing page dédiée sur le site du franchiseur. Ça, il y a cinq ans, c'était presque le néant.
Du coup, il faut travailler cette partie gratuite : faire des posts sur les réseaux sociaux, éventuellement sur Snapchat — je ne suis pas certain que ce soit pertinent —, mais par contre sur LinkedIn ou des choses comme ça.
Et après, il y a le payant. Moi, j'ai toujours dit, quand j'étais chez Everfruit, que l'idéal, c'est d'avoir un ou deux portails de mise en relation pour commencer — choisir le bon, celui qui est adapté à mon réseau — et d'activer un, voire deux canaux payants, que ce soit Facebook, Google et autres. Encore une fois, après avoir réfléchi un peu à son persona et à toute la stratégie qui correspond le plus à mon réseau, le canal qui correspond le plus à mon réseau. Après, j'ai toujours dit — et je ne sais plus les chiffres aujourd'hui, mais j'ai quitté le milieu, on va dire — qu'à peu près 1 000 euros par mois, c'est déjà un bon budget. Et après, on n'a pas de fumée sans feu.
Geoffrey Warembourg : Tu arrives à avoir aujourd'hui une vision précise d'un coût par signature, ou ça dépend des réseaux ?
Mehdi Taleb : Oui. Encore une fois, c'est quelque chose qu'on calculait chaque année chez Everfruit avec le Franchise Development Report, où on donnait justement les chiffres. Ça varie beaucoup en fonction des secteurs, ça va énormément varier en fonction du type de réseau, plutôt en fonction de l'investissement requis.
Geoffrey Warembourg : Et de l'apport.
Mehdi Taleb : Oui, l'apport, voilà. Donc si l'apport est énorme, on va avoir des cycles de vente qui vont mettre, on va dire, à peu près six mois, ou même parfois 18 mois, et qui se sont vus rallongés au fil des années. Encore une fois, avant 2021, 2020, on était sur des cycles relativement courts. Mais on a vu, avec les clients qu'on accompagnait, des délais qui, chaque année — je réfléchis en même temps — ne cessaient de s'allonger.
Geoffrey Warembourg : D'accord.
Mehdi Taleb : Mais voilà. Aujourd'hui, pour conclure ce sujet-là : on ne peut pas développer un réseau avec de la paille, je veux dire. C'est de plus en plus cher de faire l'acquisition de candidats. Il y a de plus en plus de réseaux, en fait. Il y a deux effets qui influent sur les coûts d'acquisition : c'est qu'il y a de moins en moins de candidats, et il y a — on a des gens qui sont là pour essayer de renverser un peu la chose, et heureusement — et il y a aussi plus de concurrence.
Y a-t-il vraiment moins de candidats ?
Geoffrey Warembourg : Alors ça, c'est une question… Je suis d'accord, mais ça, c'est un mythe que j'entends partout. J'aimerais quand même comprendre d'où vient cette croyance qu'il y a de moins en moins de candidats.
Mehdi Taleb : Ce n'est pas une croyance, c'est un constat. Mais après, tout dépend aussi de comment on définit le fait qu'il y ait moins de candidats. Tu as raison là-dessus : il y a déjà peut-être, certainement, moins de candidats qui accèdent au prêt, donc à l'argent, au financier qui permet justement de faire une ouverture. Si c'est ça qu'on considère comme le fait qu'il y ait moins de candidats, c'est peut-être un fait.
Sur la partie tout en haut du tunnel d'acquisition, il y a des fluctuations, mais on a quand même pu constater qu'il y avait moins de candidats, plus ou moins — ce n'est pas énorme — au fil des années. Et je ne pense pas que ce soit un mythe. Est-ce qu'après, c'est le fait qu'ils convertissent moins, ou des choses comme ça ? Je ne voudrais pas me prononcer vraiment spécifiquement là-dessus, parce que ça fait un an et un mois et qu'au final, j'étais plutôt sur des sujets opérationnels. Peut-être que l'année 2026 est meilleure que l'année 2025. Il y a aussi des saisonnalités, il y a le fait que chaque année est différente, ce sont des crus différents. Mais moi, je reste quand même convaincu que l'accès à la franchise, à l'entrepreneuriat, devient de plus en plus compliqué. Il y a un peu plus de réticence.
Mais c'est ça sur lequel j'appuyais chez Everfruit, et c'est important, c'est bien qu'on l'évoque : si vos concurrents se retirent du game parce que ça devient trop dur, ou parce que les candidats… allez-y. C'est dans ces moments-là qu'il y a des opportunités. J'ai fait un post dernièrement sur LinkedIn à ce sujet. On ne va pas se mentir : effectivement, on avance dans un monde de plus en plus instable. Je ne veux pas dire un gros mot, mais je le pense très fort : foncez, quoi. Faites-le, justement. C'est maintenant qu'il faut le faire.
Geoffrey Warembourg : Moi, mon analyse — après, tu me diras ce que tu en penses, parce que c'est un sujet sur lequel je voulais quand même rebondir —, c'est que ce que j'entends tout le temps, c'est : « Il y a de moins en moins de candidats, c'est plus compliqué », etc. Des fois, je vois passer des posts où on parle de budgets lunaires pour générer des candidats, etc. Et moi, ce que je constate, c'est que, peu importe — sans donner de chiffres, de pourcentages précis —, je crois que c'est un Français sur trois qui rêve d'entreprendre. On parle de 3 000 candidats à peu près… 3 000 franchisés par an. Je crois que c'est un chiffre comme ça, je n'ai pas le chiffre exact.
Moi, l'idée, ce n'est pas de dire comment transformer des gens qui connaissent déjà la franchise en des gens qui signent des contrats. C'est comment, de ce pool de 30 % de Français, leur expliquer que la franchise est une bonne solution.
Mehdi Taleb : Je pense que tu as raison, dans le sens où ce sont des facteurs qui s'entremêlent. Je pense que les franchiseurs ont aussi peut-être besoin de se remettre en question, de remettre en question leur stratégie, beaucoup plus souvent qu'ils ne le faisaient avant. C'est le premier point. Les candidats sont beaucoup plus avertis qu'ils ne l'étaient avant. Ils ont accès à des informations auxquelles ils n'avaient pas accès avant, avec l'IA, etc. Donc il faut s'adapter à tout ça. Il y a ce phénomène-là. Et il y a le phénomène dont je parlais : peut-être que c'est difficile aujourd'hui d'accéder à un prêt, en fonction du secteur dans lequel on est. Ça change toujours, c'est le cas.
Geoffrey Warembourg : Et oui, tu as carrément raison. Aujourd'hui, obtenir son prêt est de plus en plus difficile, avec le climat instable.
Mehdi Taleb : Après, c'est loin d'être impossible pour autant, parce que je le vois quand même régulièrement. Mais c'est sûr qu'on n'est pas dans une phase où obtenir un prêt pour créer son entreprise, ça va tout seul. Après, on a vendu la franchise comme l'Eldorado pour développer un réseau, etc. C'est juste que ce n'est plus le cas aujourd'hui : c'est plus dur, et puis c'est comme ça, et puis ce n'est pas grave, il faut faire avec.
Mais justement, sur ce que tu me demandais, aujourd'hui, il y a aussi le fait que ça se joue à un niveau plus haut, en fait. Je pense qu'il faut trouver une façon d'influencer les porteurs de projets qui n'auraient pas pensé à se diriger vers la franchise pour qu'ils aillent vers la franchise. Même moi, aujourd'hui, je me suis relancé avec Legaleo. Peut-être que si j'avais eu accès à un service, quelque chose d'innovant, une sorte d'Uber de la franchise, qui me séduise et qui me redirige en me disant : « Avec toute ta personnalité, tout ce que tu as fait dans ta vie, peut-être que tu réussirais avec ce réseau, et tu n'aurais pas à repartir de zéro. » Encore un truc : avec Legaleo, par exemple, te retaper tout le bootstrap du début… Et même si tu aimes bien t'embêter toute ta vie, vas-y, tu vas le faire dans ce réseau, parce que dans ce réseau, justement, tu vas construire quelque chose d'aussi grand.
Je pense qu'il y a un travail — je crois qu'au niveau de la Fédération française de la franchise, ils essaient déjà de faire un peu de lobbying autour de ça, je ne saurais pas dire —, mais il y a vraiment un travail plus haut pour attirer les candidats. Et après, il y a un travail au niveau du marketing. Aujourd'hui, on sort de la période où les franchiseurs galéraient peut-être un peu là-dessus. Mais il y a quand même du boulot encore à faire sur le marketing des enseignes.
Geoffrey Warembourg : Complètement. C'est ma volonté avec cette chaîne YouTube aussi : essayer de rendre la franchise plus populaire. Parce qu'à ma grande surprise, beaucoup de gens ne comprennent pas comment fonctionne vraiment la franchise. Certains ne savent même pas non plus que ça existe. Ça me rappelle moi, il y a 17 ans. Et quand on est dedans, on peut vite avoir l'impression que tout le monde connaît, ce qui est totalement faux, surtout dans la jeunesse. L'idée, c'était de la démocratiser.
Je sais qu'il y a énormément de gens qui veulent entreprendre, et beaucoup de gens qui se sont fait balader sur des promesses un peu farfelues. Je donne l'exemple du dropshipping. Ce n'est pas forcément farfelu, parce qu'il y a des gens qui ont réussi, mais il y avait des taux de réussite qui étaient extrêmement faibles, et beaucoup de gens ont vendu des formations sur des sujets comme ça, etc. Donc il y a toute une génération qui est allée sur… pas des fausses promesses, mais des trucs un petit peu surfaits.
Mehdi Taleb : C'est pareil, tu as beaucoup de réseaux. Du coup, il y a aussi ça. Ça joue sur l'aspect que les candidats sont beaucoup plus avertis.
Geoffrey Warembourg : Oui.
Mehdi Taleb : Dans le sens où il y a beaucoup de réseaux qui ont vendu monts et merveilles. Il y a même eu des réseaux qui se vendaient, qui recrutaient, mais qui n'existaient pas. Je ne veux pas trop rentrer là-dedans, mais des fois, chez Franchise Direct, où on faisait entrer des réseaux, on avait des suspicions et on devait quand même regarder. Les trucs étaient un peu bancals. Ce sont peut-être plus des acteurs comme des consultants spécialisés en développement qui pourraient répondre à ce sujet-là, et qui l'ont certainement vu. Mais les candidats sont aussi plus prudents.
Le personal branding du fondateur
Geoffrey Warembourg : Et qu'est-ce que tu penses — moi, en tout cas, c'est une de mes convictions — du rôle du personal branding du fondateur, ou en tout cas des personnes un peu clés dans le rôle de l'acquisition des franchisés ? Est-ce que c'est quelque chose de secondaire ?
Mehdi Taleb : Ah, c'est top, ça. Alors, deux exemples. Tu vas prendre un jeune réseau qui va se lancer, qui va avoir peanuts pour se développer et qui, du coup, ne va pas forcément avoir beaucoup d'argent à investir. Donc il va travailler l'aspect organique, et peut-être son personal branding et le branding de la marque. Ce sont des réseaux qui peuvent connaître des démarrages lents, mais qui fonctionneraient, et qui fonctionnent.
Prenons l'exemple de Père & Fish. Moi, je suis assez admiratif, parce qu'ils ont cette compétence-là. Ils ont surfé là-dessus, ça fonctionne, ça a fonctionné. Un des meilleurs exemples qu'on puisse connaître aujourd'hui dans le secteur de la franchise. C'est aussi Pizza Cosy : ils ont su le faire, ils l'ont fait, ça a marché. Et de l'autre côté, tu as des réseaux qui cherchent à pousser la marque de manière très corporate, etc., et ça ne marche pas.
Je pense que c'est un bon sujet, que c'est quelque chose qui peut marcher et qu'il ne faut pas laisser de côté. Moi, je pense qu'aujourd'hui, tu n'as plus le choix. Si tu es un fondateur, tu as beau être hyper compétent, ta marque est top, tes produits sont top, si tu n'es pas capable de prendre la parole et de t'exposer sur les réseaux, je ne dis pas que c'est mort, mais tu pars avec un vrai désavantage, un gros handicap.
Geoffrey Warembourg : Un gros handicap. Par contre, moi, ça a été longtemps mon choix. Quand j'ai essayé de parler de la franchise, au début, sur les réseaux, j'ai demandé conseil à des gens, et très rapidement, on m'a conseillé de faire des vidéos un peu guignoles, un peu putaclic, etc. J'ai tenté des trucs. Ce n'était pas moi, ça ne marchait pas, donc ça m'a saoulé, j'ai arrêté. Puis, en fait, j'en ai eu un peu marre, et j'ai fait des vidéos comme je le pensais. Ça a plutôt bien marché, c'était plus long. Et le podcast, c'était aussi ça : cette volonté de montrer qu'on peut parler de soi, qu'on peut s'exposer sans faire le clown sur les réseaux. C'est mon intention aussi de montrer, pour les marques que j'aime bien, les humains qui se cachent derrière, et d'additionner la franchise et la personne, comme Legaleo, Mehdi, etc. Et je pense que ce sont les cocktails les plus puissants.
Mehdi Taleb : Je rajouterais quelque chose à ça : de la sincérité. Je pense que c'est important, justement, de nos jours, que le fondateur se mette au niveau le plus humble, avec toute sincérité, franchise. Et je pense que c'est un truc qui crée un lien avec les potentiels futurs candidats. Bon, ce n'est pas lié, mais j'étais allé à une conférence il y a longtemps, en 2018, d'un super commercial, un sales. Ça m'était resté, et il a dit, à la fin de la journée : « Les gens achètent de quelqu'un. » Et c'est vraiment ça. Justement, le personal branding vient rajouter cette couche-là dans le processus, dans le parcours du candidat, qui va aller voir plusieurs enseignes, qui va peut-être commencer à construire une histoire d'homme.
Geoffrey Warembourg : Exactement. Et au-delà de la sincérité, moi, je rajouterais surtout de l'authenticité. C'est-à-dire que tu vas attirer les gens qui vont se reconnaître. Moi, je sais que maintenant, en montant une chaîne YouTube, il y a des gens qui ne m'aiment pas, il y a des gens qui m'aiment beaucoup. Peu importe. L'idée, c'est que je reste authentique, encore une fois sans faire le clown. Et petit à petit, tu crées un pool de gens qui te font confiance. Après, être authentique, mais en faisant les choses bien, encore une fois. Ça n'évitera pas les erreurs de recrutement.
Mehdi Taleb : Non, mais complètement. Mais c'est un truc que j'ai connu avec Everfruit : j'ai toujours été au travail comme je suis à l'extérieur. Je ne me prends pas pour quelqu'un de supérieur ou autre. C'est important quand tu es patron, et je pense que ça l'est encore plus quand tu es franchiseur, parce que tes franchisés vont aller mettre du pognon dans ton réseau. Les franchisés, par essence, cherchent un cadre, mais cherchent aussi un leader.
Geoffrey Warembourg : Oui, carrément.
Mehdi Taleb : Quand tu n'as pas besoin de leader et que tu l'es toi-même, finalement, tu vas devenir entrepreneur sans peut-être passer par la franchise.
Geoffrey Warembourg : Exactement.
Mehdi Taleb : C'était ce que je voulais dire tout à l'heure par rapport au futur franchisé, ce salarié plus-plus. Je pense que c'est un entrepreneur qui a besoin de rejoindre un leadership. Après, il y a des fois le terme « intrapreneur », mais c'est pour des profils qui sont dans une boîte. Là, c'est un profil un petit peu hybride, franchisé. Après, tu as des gens qui se révèlent entrepreneurs. Ça peut être aussi une étape transitoire : de salarié à franchisé, à peut-être entrepreneur. Moi, c'est ce que j'ai fait. J'ai créé mes propres boîtes après plusieurs années en tant que franchisé. J'aurais été incapable de le faire avant.
Geoffrey Warembourg : Mais en tout cas, au stade de vie où ils en sont, les gens, pour quitter leur job — parce qu'ils sont beaucoup dans la souffrance, ou par mission —, ont besoin aussi de faire confiance à quelqu'un. Pas qu'à une marque : qu'est-ce qui se cache derrière ? Et même avant le contrat de franchise : est-ce que vous serez toujours là dans un certain nombre d'années ? Et je pense que les franchiseurs, aujourd'hui, sous-estiment encore grandement le rôle qu'a leur personnalité dans la signature d'un contrat.
Mehdi Taleb : Alors oui. Et tu vois, je regardais ton dernier podcast avec New School Tacos.
Geoffrey Warembourg : Oui.
Mehdi Taleb : Je trouve ça intéressant que le fondateur soit encore inclus dans le processus de recrutement, de manière à ce que lui aussi s'assure qu'il ne fait pas rentrer n'importe qui dans le réseau, qu'il a vraiment eu un échange avec le candidat. Et puis, ça valorise les candidats aussi.
Geoffrey Warembourg : Ça, c'était quelque chose que disait exactement le responsable de développement.
Mehdi Taleb : Moi, je vais même te dire, ça me paraît lunaire. Des fois, il y a des franchiseurs qui ont quelques franchisés, et ils ne sont pas dans le processus de recrutement. Ils sont très tard dans le processus. Ça me paraît assez dingue, quand même.
La posture du franchiseur et la première impression
Geoffrey Warembourg : Alors là, on dévie effectivement la conversation sur un point important, mais on oublie souvent, et on prend souvent la grosse tête, quand on est franchiseur. C'est la posture. Je me rappelle un responsable développement, un consultant, qui me disait toujours : « J'hallucine quand je vois des franchiseurs arriver avec une Lamborghini. » Ça donne mauvaise image au candidat. Elle peut autant être négative, dans le sens où le candidat peut se dire : « C'est qui, lui ? Je ne me sentirais pas d'être proche de lui. » Ou même envoyer un mauvais signal, en disant : « C'est bon, je vais être riche. »
Mehdi Taleb : Oui, non, mais oui. Ou : « Mes redevances vont servir à payer la Lamborghini. » C'est bien que tu l'évoques, parce qu'effectivement, ça a un impact dans le traitement. Ce que je veux dire par là, c'est que des fois, ça ne sert à rien. Je suis étonné, parce que je pensais que notre interview allait rapidement basculer sur les CPL, sur ce que doit contenir une landing page, etc. Et au final, ce n'est pas le cas : je suis agréablement surpris. Je pense que ça ne sert à rien de forcément mettre une machine hyper bien huilée, technique, on va dire, en pourcentages, etc., si des fondamentaux humains ne sont pas en place.
Geoffrey Warembourg : Je donne un exemple. J'ai été très surpris, en tout cas, d'amener des candidats très qualifiés aux franchiseurs, par rapport à mon propre process de recrutement. La dernière fois, j'envoie une super candidate, avec un profil de dingue, et tout. Elle tombe sur le développeur, qui lui a parlé très mal. Elle a dit : « Je ne veux pas aller plus loin avec ce réseau. » Je lui dis : « Oui, mais il n'est pas représentatif de tout le réseau. » Elle me dit : « Oui, mais même moi, c'est bon. »
Tu as déjà entendu parler des 4 × 10 ?
Mehdi Taleb : Non.
Geoffrey Warembourg : C'est un truc qu'on t'apprend. J'étais en école de vente de mes 14 ans jusqu'à mes 25 ans, et c'est une chose qu'on t'apprend, en fait : on apprend aussi à étudier les gens. Les 4 × 10, c'est un truc important : ce sont les 10 premières secondes, les 10 premières mimiques, les 10 premiers gestes, et le quatrième, je ne me rappelle plus ce que c'est. Et ça, c'est bloquant, quoi. Si un jour tu croises quelqu'un qui te donne une mauvaise image, tu vas dire : « Mais lui, c'est mort, c'est rayé. » Et il peut être sympa, tout le monde dit que c'est sympa : moi, il n'a pas été sympa avec moi, ça ne me donne pas cette image. Et ça peut arriver même si cette personne n'est qu'un écran pour un réseau et tout ce qu'il y a derrière. Moi, je fonctionnais comme ça aussi.
On va basculer sur un sujet qui est extrêmement important.
Mehdi Taleb : Juste avant de basculer, je veux dire un truc, parce que ça conclut un petit peu tout le parcours du candidat.
Les réseaux qui réussissent le mieux
Mehdi Taleb : Les réseaux que j'ai onboardés chez Everfruit qui ont réussi le mieux sont les réseaux qui ont pris le travail de bout en bout. Ils sont passés par la modélisation de leur réseau avec des consultants externes, ils sont passés par la structuration du réseau, et quand ils avaient ça, ils passaient par la brique juridique. Après, par la suite, ils étaient prêts à démarrer le développement via le digital, via Everfruit. Et rien que ça, ils pouvaient faire fois deux en termes de résultats, on va dire, parce qu'ils sont bien alignés.
Dans ça, souvent, dans la partie structuration, c'est avec des cabinets externalisés aussi, type Franchise Management — je ne sais pas si je peux mentionner —, qui n'ont pas peur de leur dire : « Les gars, vous allez devenir franchiseurs, c'est bien, mais il ne faut pas prendre la grosse tête. » Je pense que tout ce parcours est important. Et justement, la réussite de cette machine à générer des candidats qui signent, ça ne passe pas que par le digital. Ça passe par ça, par la posture, ça passe par le marketing, ça passe par les process derrière, etc.
La plus grosse erreur : vouloir aller trop vite
Geoffrey Warembourg : OK. Et du coup, ça me permet de rebondir. Tu me parlais des exemples de franchiseurs qui réussissent le mieux. À l'inverse, toujours dans l'acquisition, quelle est l'erreur commune — enfin, quelle est la plus grosse erreur courante que commettent les franchiseurs dans l'acquisition ? C'est balancer de la pub sans avoir le coût par lead le plus bas ? C'est quoi, le classique ?
Mehdi Taleb : Non. Vouloir aller trop vite. Et encore une fois, je vais te décevoir : tu vas vouloir arrêter le podcast ici, et tu vas me dire : « Il fait quoi, lui ? Il est venu pour le digital et il me parle d'autres choses. » Mais il y a un sujet là-dessus : tu ne peux pas aller chercher un candidat, surtout aujourd'hui, aller le séduire, lui faire mettre de l'argent dans ton réseau, si tu as un bilan qui a juste six mois. Ce sont des trucs comme ça, vraiment simples, mais qui peuvent être fatals. Savoir aussi être patient et soigner ses KPI, c'est bien. Respecter ce process dont je parlais avant, la modélisation, la structuration, savoir quand on est prêt, et aussi démarrer au bon moment. Il y a des phases dans l'année qui sont plus propices que d'autres au recrutement de candidats à la franchise, et c'est bien d'être synchronisé avec ça.
L'IA va-t-elle changer l'acquisition de franchisés ?
Geoffrey Warembourg : Ça marche. Et en même temps, on parle un petit peu de ton parcours dans l'acquisition. Je pense — et je le vois, je le constate — que les franchiseurs n'ont même pas encore eu le temps de mettre en place de bons fondamentaux que, depuis quelque temps, arrive dans le système une bombe nucléaire, qui est l'IA. Ça permettrait de faire une belle transition avec Legaleo par la suite. Mais dans l'acquisition, pour toi, l'IA, et sur les acteurs en place, qu'est-ce que ça va changer ? Je te laisse parler.
Mehdi Taleb : Écoute, si j'avais continué Everfruit, j'aurais proposé des choses sur l'IA, parce qu'il y a des choses qu'on peut faire en acquisition via l'IA, et que je suis moi-même encore en train de découvrir sur Legaleo, pour l'acquisition des futurs clients de Legaleo. Mais encore une fois, si je peux être honnête avec toi, c'est même encore trop tôt pour parler d'IA aujourd'hui dans le secteur de la franchise, sur de l'acquisition, des choses comme ça. On en parlait en octobre dernier aux Assises de la franchise, auxquelles j'ai participé : on a à peine fermé le chapitre du digital qu'on doit tout de suite aller sur l'IA, parce que le monde va vite et que beaucoup d'entreprises se positionnent sur l'IA. Et encore, on va laisser des dettes, des handicaps, qui n'auront pas totalement été comblés avant de partir sur l'IA.
Geoffrey Warembourg : Est-ce que l'IA, finalement, fait qu'on n'a peut-être pas besoin de combler certaines choses ? Est-ce que ça bouscule tellement ? Est-ce que ça s'implémente pleinement ? Est-ce que, finalement, l'IA peut permettre de balayer ? En gros, est-ce que les sites annuaires vont encore résister ? J'en ai créé un, mais est-ce que ça va encore exister ? Est-ce que tous les gens vont chercher leurs infos sur ChatGPT ?
Mehdi Taleb : Pour moi — ça ne va pas te plaire, ce que je vais dire —, j'avais songé, avant Everfruit, à monter un portail. C'est un business model qui est voué à mourir un jour.
Geoffrey Warembourg : D'accord.
Mehdi Taleb : Désolé, mais je pense avoir suffisamment d'expérience, et même sur l'international, sur plusieurs pays, pour pouvoir le dire. Sauf s'il y a vraiment l'idée révolutionnaire qui arrive, et ça, je te l'avais dit en salon de la franchise. Je dis des choses qui font plaisir, mais je dis aussi des choses qui ne font pas plaisir : on est là pour ça.
Geoffrey Warembourg : Et je pense que tu as raison. C'est pour ça que je ne le prends pas mal. Mais c'est pour ça aussi que, moi, je vais te dire que je pense que ce n'est pas une généralité, bien évidemment. Avant de le lancer, j'y ai réfléchi, du coup j'en parle très peu. Il faut simplement le factoriser dans ton business model d'aujourd'hui, parce que ça va venir plus tard. Il y a deux choses que j'ai voulu apporter différemment, parce que c'est mon constat par rapport au candidat.
LesMeilleuresFranchises.com et Fran, l'IA qui préqualifie
Geoffrey Warembourg : Du coup, j'en profite : je n'en ai encore jamais parlé en podcast, mais j'ai créé LesMeilleuresFranchises.com, un portail. Mais mon but, c'était d'apporter déjà de la curation, c'est-à-dire de ne pas référencer tous les réseaux, pour apporter de la clarté au candidat, et d'adosser mon image, en lien avec la chaîne YouTube, en lien avec le personal branding. On a fait le pont tout à l'heure en disant que c'était extrêmement intéressant. Donc tu as compris l'idée. Et c'est aussi ça.
Et du coup, j'en parle aussi là-dessus : c'est sorti la semaine dernière, et je n'en ai encore jamais parlé, mais j'ai lancé Fran, l'IA qui permet de qualifier les candidats, complètement intégrée au portail. Donc Fran, c'est « franchise », raccourci. Et ça, c'est pareil : je pense que c'est une évolution naturelle, en tout cas une évolution à laquelle il faut réfléchir. Par contre, l'idée, c'est de l'intégrer de manière intelligente. Donc on bosse dur là-dessus. Moi, je pense qu'on va beaucoup communiquer dessus dans les prochaines semaines. Je pense que ça va être un élément important dans la préqualification. Il faut qu'il y ait une expertise humaine, totalement.
Mehdi Taleb : Mais je te le dis honnêtement, pour deux raisons : il va falloir avancer très vite, vraiment, là-dessus, parce qu'il y en a d'autres qui vont arriver derrière toi, et qu'à partir du moment où tu as la main dans l'engrenage, tu ne peux plus faire marche arrière. Et l'IA, c'est encore pire, et ça rejoint ce qu'on disait juste avant : l'IA, ça va super vite. On peut vite s'y perdre. C'est un gros sujet. Et ce ne sera peut-être pas suffisant pour te différencier par rapport au portail classique tel qu'on le connaît aujourd'hui.
Ma crainte pour les portails, et c'est la plus grosse, c'est que tout ce qui est recherche naturelle via les IA, déjà, va réduire drastiquement le trafic sur les portails. Il y aura moins de recherches, moins de visites directes sur un portail. Après, on pourra toujours dire, commercialement, que c'est justement important de garder une fiche de son réseau de franchise sur le portail X, parce que sinon l'IA ne pourra pas aller chercher l'information nécessaire. Mais effectivement, il y aura un shift aussi là-dessus. Je pense que Fran est une brique, mais il en faudra plus pour vraiment renverser le modèle du portail de mise en relation.
Geoffrey Warembourg : Mais c'est pour ça que la chaîne YouTube de plus de 100 000 abonnés est là : c'est pour faire le pont entre l'humain et l'intelligence artificielle.
Mehdi Taleb : Voilà. S'il y a un écosystème, s'il y a plusieurs choses, à la rigueur, oui. Après, ce n'est pas impossible. Moi, j'ai vu L'Express arriver de nulle part.
Geoffrey Warembourg : C'est vrai.
Mehdi Taleb : Ils l'ont fait. Et ça rejoint aussi un autre point, c'est l'exécution. On reste quand même dans un secteur où les prestataires sont encore peu nombreux dans le secteur de la franchise, qui viennent de l'intérieur, et qui des fois manquent un peu d'exécution, je trouve. Et c'est pour ça que L'Express a réussi à se positionner, et c'est pour ça que des acteurs comme toi vont arriver à se positionner, c'est indéniable.
Geoffrey Warembourg : J'espère.
Mehdi Taleb : C'est comme ça que j'ai fait avec Everfruit. Je ne sais plus quelle est la phrase, mais en tout cas, il faut prendre des risques quand on est entrepreneur, et suivre ses convictions.
Geoffrey Warembourg : On en reparlera à l'occasion d'un autre podcast, pour savoir ce que ça a donné.
IA, emploi et reconversion vers la franchise
Geoffrey Warembourg : Mais en tout cas, avec l'IA qui arrive dans l'écosystème franchise, comme dans beaucoup d'écosystèmes, beaucoup de choses vont jouer, côté franchiseur, côté plateforme de référencement, mais aussi côté salarié et côté candidature. Ma conviction, c'est que beaucoup de gens vont perdre leur emploi avec l'IA. Utilisant l'IA au quotidien, je ne vois pas comment ça pourrait ne pas arriver. Et un comptable qui fait de la saisie… C'est un gros sujet. Ils vont devoir se reconvertir. Et la franchise est un monde formidable pour ça.
Mehdi Taleb : Une des raisons : je me suis associé avec quelqu'un sur Legaleo. Il est avocat. Il a vu que ça sentait le roussi pour son boulot. Il s'est dit : « Soit je fais quelque chose, soit dans cinq ans, je n'ai plus de boulot. Soit j'embrasse l'IA, soit je prends les choses telles qu'elles sont, je fonce sans savoir vraiment. » La philosophie là-dessus, c'est important aussi : on ne veut pas se faire d'ennemis dans le secteur de la franchise avec des avocats, des machins comme ça. Ce n'est pas l'idée, justement. Il n'y a personne qui s'est positionné là-dessus. Donc on veut se positionner là-dessus, le faire intelligemment et le faire comme il se doit d'être fait, que ça arrange tout le monde.
Geoffrey Warembourg : Après, quand on est innovant, on se fait toujours des ennemis.
Mehdi Taleb : Oui, ça, à la rigueur, même si ce n'est pas la volonté. Mais bien évidemment, quand on innove et que personne n'a pris la place, forcément, il y a des gens que ça dérange. Et ce n'est pas le problème. Mais voilà.
Geoffrey Warembourg : C'est bien, ce que tu dis, parce que je ne peux qu'encourager chaque franchiseur, chaque entrepreneur, même toi, à foncer, à y aller, à ne pas se poser de questions, etc.
Mehdi Taleb : Parce que moi, quand je suis arrivé avec mes petites lunettes rondes, mon t-shirt Vistaprint Everfruit Digital, au salon de la franchise, au début, je n'étais pas toujours bien reçu. Et en fait, j'étais vu comme un concurrent des portails de mise en relation, et j'ai quand même fini par le vendre à un portail de mise en relation. Parce qu'il y avait — et ça recoupe un peu ça — une vision globale commune avec CDI Médias, donc L'Officiel de la Franchise : aujourd'hui, on ne peut pas que faire de l'acquisition, il faut travailler la marque franchiseur. Et eux, ils ont tout le pôle qui permet de le faire, justement, avec aussi du podcast, avec aussi de la presse.
Geoffrey Warembourg : Leur 360.
Mehdi Taleb : Oui, voilà. Et la brique Everfruit avait besoin de ça, et eux, ils avaient besoin de la brique Everfruit aussi. Mais c'étaient les seuls qui avaient cette conviction-là : aujourd'hui, on ne parle plus aux candidats de la même manière, on parle vraiment de marque franchiseur, et il y a un travail beaucoup plus global à faire au niveau des enseignes pour, comme on en parlait au début du podcast, aller chercher des candidats.
Geoffrey Warembourg : Et donc, le pont, la transition est parfaite. On parlait de l'IA, de l'impact dans le monde de la franchise, des postes qui sont clairement affectés, et le sujet des avocats, tout le monde le sait aussi, ça en fait partie. Donc parle-nous maintenant de Legaleo, l'intelligence artificielle. Tu restes dans le monde de la franchise, donc ça t'a quand même plu, puisque tu es toujours dedans. Pourquoi avoir créé ça ? Dis-nous plus en détail en quoi ça consiste, parce que même moi, tu m'en as déjà parlé plusieurs fois, mais je n'arrive pas encore à comprendre… L'intérêt, il est évident, mais comment tu monétises ça, aussi ?
Bonus : 3 bonnes pratiques actionnables
Mehdi Taleb : Je suis quand même sympa : je suis venu à la base sur la thématique de l'acquisition des candidats, la machine globale et autres, et j'aurais, on va dire, un petit peu… Je m'en voudrais de partir sans te donner un bonus.
Geoffrey Warembourg : Voilà, vas-y, c'est le bonus.
Mehdi Taleb : Je vais laisser Legaleo de côté dix secondes et revenir sur un point un peu plus technique sur le digital, qui est la façon de constituer une stratégie qui fonctionne sur le digital, et donner trois best practices actionnables tout de suite, maintenant.
Geoffrey Warembourg : Je n'en attendais pas moins, mais au moins, c'était ce sourire que je voulais voir. Voilà, génial. On va refaire une heure de plus, en fait. Et vas-y, je t'écoute.
Mehdi Taleb : La première, c'est que chaque franchiseur doit avoir une marque franchiseur, comme on en parlait juste avant. Et ça passe par une landing page dédiée sur leur site, ou idéalement une page séparée sur un sous-domaine, qui permet de dissocier le trafic du B2B, l'acquisition de franchisés, du B2C, l'acquisition de clients. Et ça va permettre d'avoir deux propriétés différentes sur Analytics, ce qui va permettre de vraiment créer des audiences spécifiques à chaque problématique : acquisition client, acquisition franchisé. On va pouvoir aussi communiquer dessus de façon à ce qu'on ait des discours qui soient différents. Parce que, j'en sais rien, moi : quand on vend du poulet à des clients, on ne le vend pas de la même manière que quand on le vend à des franchisés. Ça, c'est la première best practice.
La seconde best practice, c'est indéniable aujourd'hui : c'est intolérable, même, de ne pas avoir de CRM qui va permettre de collecter en entonnoir tous les leads générés avec leurs sources, et de permettre, régulièrement — tous les trois mois, six mois, douze mois —, de faire une réunion autour d'une table avec la direction marketing, la direction du développement, et peut-être même des personnes qui sont au quotidien avec les candidatures, pour justement communiquer — parce que ça, c'est une chose dont on parlait tout à l'heure, ils ne communiquent pas entre eux — sur les résultats réels de ce qui a été mis en place au niveau du dispositif. Ça, c'est la deuxième grosse recommandation.
Troisième recommandation, c'est ce qu'on disait tout à l'heure : avant de courir, il faut savoir marcher. Et donc, du coup, il faut pouvoir, en amont — et ça, je le faisais chaque année — poser un cadre, une stratégie, réfléchir à quels sont réellement nos personas, ce qu'on veut aller chercher, peut-être avoir une approche inbound ou outbound. L'inbound, c'est aller faire des campagnes pour qu'on attende que les gens viennent vers nous, et donc la stratégie globale, la disséquer en deux. Et l'outbound, où on va être présent sur des salons, où on va aller au contact des clients, des candidats, peut-être faire des réunions régionales, des choses comme ça, faire de la prospection X ou Y, par différents leviers possibles aujourd'hui. Voilà. Et ça permet justement d'être peut-être un peu plus performant sur le long terme, tout en sachant que ça ne veut pas dire qu'on ne devra pas chaque année revoir la stratégie pour l'affiner, etc. Et je pense que j'ai déjà fait… C'est déjà très bien.
Geoffrey Warembourg : Oui, voilà.
Mehdi Taleb : J'ai donné trois choses actionnables tout de suite. Et puis, pensez à analyser à chaque fois. Il y a des outils aujourd'hui qui sont magiques. Si vous ne comprenez rien à Analytics, vous le connectez à Claude. Vous lui demandez de configurer Analytics, de récupérer la donnée pour essayer de comprendre vraiment le parcours du candidat, les différents points de touche que vous avez eus par différents médiums, que ce soit des campagnes, de la pub digitale ou autre. Et c'est ça la clé aujourd'hui : il faut être meilleur que les autres. Donc voilà, il faut être patient aussi, il faut s'entourer des bonnes personnes.
Geoffrey Warembourg : Les franchiseurs aussi, par définition, ce sont souvent des profils commerçants, des profils du monde physique, et s'ils sont dans ce secteur-là, c'est qu'ils n'ont pas forcément d'appétence pour le monde numérique. Même si l'idée, c'est de comprendre dans les grandes lignes inbound, outbound, médium, je peux te dire que là, tu perds 90 %. Mais c'est bien.
Mehdi Taleb : Non, non, mais ça montre aussi que c'est un vrai métier, quelque chose d'extrêmement technique. Ça, je le sais. Et peut-être que, si je devais donner le dernier tip, c'est de regarder les agences spécialisées en la matière, les gens qui s'y connaissent, et puis, en fonction aussi du personal branding du fondateur, d'aller travailler avec la personne avec qui on a un bon fit, et qui pourra vraiment aider. Parce que je pense que c'est surtout ça : même internaliser, c'est compliqué. Plus le numérique est concurrentiel, plus il y a de la concurrence, plus c'est dur, et plus il faut aller trouver des gens qui maîtrisent vraiment le sujet. Franchement, c'est pour ça que j'ai créé Everfruit. J'ai vraiment mis tout ce que je savais dedans, parce qu'on était deux associés, et du coup, on a vraiment mis tout ce qu'on savait, tout structuré, créé une équipe qui comprend l'univers de la franchise, parce que c'est quand même quelque chose aussi…
Bonne pratique 4 : recruter les bons profils marketing
Mehdi Taleb : Ah, un petit bonus, un quatrième point — je ne veux pas déborder, mais c'est un quatrième point ultra important : le recrutement des personnes dans les pôles marketing et communication. Une personne qui sait faire de l'influence, ou qui sait faire de la pub B2C pour aller chercher des clients, ne saura pas forcément faire de l'acquisition de franchisés. Ce sont deux approches totalement différentes. Et le fait de pouvoir fusionner le digital avec la franchise, ce sont deux univers vraiment opposés. Ce n'est pas facile, et j'en ai fait les frais : chez Everfruit, j'ai recruté 43 personnes pour en garder à peine 15.
Donc faites attention au recrutement. Donnez un use case, un petit exercice, pendant l'entretien, qui correspond vraiment à la mise en place d'une campagne de recrutement de franchisés. Et ne mettez pas un alternant non plus, qui sort tout juste de chez ses parents, si vous avez l'ambition de faire 150 candidatures par mois. Il faut être cohérent aussi dans le recrutement que vous faites. Et pour finir, comme on l'a toujours dit — et moi, on me l'a toujours dit, mais je ne voulais pas l'écouter au début —, qui paye peanuts, get monkeys. Il faut aussi, des fois, ne pas avoir peur de mettre les moyens. Vous vous retrouverez à la fin…
Legaleo : dépoussiérer le juridique de la franchise
Geoffrey Warembourg : Et honnêtement, belle transition !
Mehdi Taleb : C'est ce que j'ai décidé de faire chez Legaleo : je mets les moyens pour refaire ce que j'ai fait chez Everfruit, sous un autre angle — un angle mort, aujourd'hui, qui est le juridique. Le juridique n'a pas encore été attaqué dans le secteur de la franchise, il n'a pas été dépoussiéré, il n'a pas été remis à jour dans la façon dont on s'y prend pour générer toute sa documentation juridique quand on est franchiseur, pour sécuriser son réseau, et arrêter d'utiliser des modèles qui ont dix ans, où le franchisé à Paris n'a pas le même modèle de contrat que le franchisé au sud de la France, etc.
Et effectivement, quand Jean-Philippe Chenard, avocat depuis 20 ans dans le secteur de la franchise, qui était notre avocat chez Everfruit pour les sujets corporate, m'a parlé de son projet, j'ai tendu l'oreille et je lui ai dit : « C'est pas une mauvaise idée. » Et moi qui aime bien dépoussiérer, qui aime bien les projets disruptifs, je lui ai dit : « Banco, on y va. »
À qui s'adresse Legaleo ?
Geoffrey Warembourg : Transition parfaite. Dis-nous-en plus : est-ce que c'est vraiment pour les franchiseurs avec déjà des franchises actives ? Est-ce que tu aides aussi des entreprises à devenir franchiseurs grâce à Legaleo ? Quel est l'avatar type de ton offre ?
Mehdi Taleb : Excellent. On a trois avatars. On va avoir le jeune réseau, qui va vouloir se lancer en franchise, et qui va se retrouver, des fois, avec des devis à 30, 40 000 euros, qui peuvent coûter très cher. Tu vois, c'est marrant, parce que Legaleo, si je n'avais pas vendu Everfruit, n'aurait pas existé. On n'aurait pas eu les moyens d'investir dedans, et on ne serait pas là où on en est aujourd'hui, parce qu'on a déjà des clients. On a déjà la plateforme, elle est construite, on est partis, etc. Il manquait cette impulsion.
Un franchiseur, c'est pareil. Un jeune réseau, il peut avoir un super concept. On a un réseau qui a un super concept : un concept de macarons, où il n'y a pas besoin de labo. Je ne vais pas rentrer dans la promotion de ce concept, mais c'est vraiment un super concept. Il n'a pas forcément les moyens financiers de se lancer, mais lui-même est un entrepreneur qui a les moyens de réussir. Et donc, du coup, Legaleo est vraiment un accélérateur pour lui, parce qu'il va pouvoir, déjà, sans passer par des coûts monstrueux, avoir toute sa documentation juridique. Donc ça, c'est le jeune réseau : on lui sort tout ce qu'il faut pour qu'il se lance, pour qu'il démarre. Par contre, on n'est pas là pour faire concurrence aux cabinets de consultants en franchise pour développer les réseaux, etc.
Geoffrey Warembourg : Pour la modélisation, tout ça, ça ne fait pas partie de votre périmètre ?
Mehdi Taleb : Non, pas nécessairement. Après, tout ce qui est juridique, à ce moment-là, si, on sait le faire. On a aussi un réseau de partenaires, parce qu'on préfère faire travailler les acteurs du secteur. J'ai toujours été quelqu'un de très engagé dans le secteur de la franchise. C'est ça qui m'a valu, d'ailleurs — c'est important de le mentionner —, en février 2025, de devenir expert, membre du collège de la Fédération française de la franchise. Et je continuerai toujours, parce que c'est ça qui me plaît dans ce secteur. C'est pour ça que je m'en fous : je ne fais pas les choses nécessairement pour l'argent. Je ne suis pas philanthrope, mais je le fais pour faire bouger un peu les lignes, parce qu'il y en a besoin.
Je ne le fais pas dans un mauvais sens. Je le fais dans un sens où : allez les gars, bougeons-nous, faisons les choses bien. Et bien sûr, après, ça finit par payer, ça a été le cas avec Everfruit. Il faut y aller. Voilà.
Comment fonctionne la plateforme
Mehdi Taleb : Avec Legaleo, on sort de tout ça. On propose aujourd'hui la possibilité de modéliser, sur la partie juridique, un réseau qui est en phase de lancement, et de centraliser, pour le franchiseur, ses modèles qui sont créés, qu'il ajuste en fonction de ce qu'il veut. Il y a un onboarding via l'IA au début, qui va lui poser des questions sur son réseau, sur comment il a été constitué, sur ses droits d'entrée, tout ce qu'il faut, pour ensuite lui proposer une première mouture de modèle qu'il va pouvoir modifier un petit peu, puis cliquer sur « valider ». Ça va lui envoyer un avocat dédié aux droits de la franchise pour revoir le contrat et s'assurer que ces modèles soient corrects, qu'il puisse les utiliser et partir de ça. Parce qu'un modèle qui n'est pas à jour, ça peut vite aussi devenir un gouffre pour un réseau, et ça, c'est ce que Legaleo évite.
Il y a aussi un aspect centralisation. Dans la centralisation, ce que j'entends, c'est le fait d'avoir tous ces contrats, DIP, CRZ, tous ces documents juridiques, stockés à un seul endroit, dans une base de données sécurisée, qui est Legaleo, et organisée pour collaborer avec les différents interlocuteurs : le responsable de développement, le directeur du réseau et le fondateur. Un point d'accès, une sorte de drive augmenté. Ce n'est pas très cool de dire ça, parce que les devs qui écouteront certainement ce podcast un jour vont me dire : « Mais dis donc, tu vas te prendre mon poing dans la figure. » Mais c'est, en tout cas, pour l'expliquer facilement.
Et il y a aussi l'idée d'avoir une plateforme globale qui permet de gérer tout l'aspect juridique de son réseau, de gérer les renouvellements, de gérer les litiges. D'être averti automatiquement en cas de renouvellement, des choses comme ça. Bien sûr, avec des notifications par mail et autres : « Attention, tel franchisé… » Être toujours à jour sur sa partie juridique, profiter de l'IA pour ça.
Abonnements, espace avocat et signature électronique
Geoffrey Warembourg : Donc, j'imagine que ton modèle économique se fait par abonnement ?
Mehdi Taleb : Honnêtement, oui. C'est logique. D'un point de vue pratique, à l'heure actuelle, on a deux abonnements. J'ai oublié les deux avatars restants, je vais revenir dessus. On a deux abonnements qui permettent d'accéder pleinement à la plateforme, de générer les contrats que l'on veut, et d'avoir une petite assistance, s'il y a des points spécifiques, qui va permettre d'être un peu plus autonome, mais sans enlever l'avocat de la boucle.
C'est autant adressé à des avocats : sur Legaleo, on a notre pool d'avocats, pour le moment c'est Jean-Philippe, et on va l'étendre. Mais aussi, si toi, Geoffrey, tu es franchiseur et que tu as ton propre avocat, c'est cool, ça nous arrange : on lui donne accès. Il y a un espace avocat où tu peux, toi, en tant que franchiseur, lui soumettre un contrat pour qu'il le revoie, modèle de contrat ou contrat pour un franchisé particulier, et comme ça, tu as le go de ton avocat et tu peux l'envoyer tranquillement. La signature se fait via la plateforme. C'est stocké automatiquement, une fois signé, dans ta contrathèque.
Geoffrey Warembourg : C'est génial. Carrément, c'est une super idée. Et tes deux autres avatars, du coup ?
Déontologie : incubé au Barreau de Paris
Mehdi Taleb : Oui, et je mentionnerais un truc important d'un point de vue déontologique. La déontologie, c'est quelque chose que j'ai découvert aussi au travers de ça. Moi qui suis un petit peu disruptif et autre, on ne peut pas l'être tant qu'on veut. L'aspect déontologique, c'est qu'on a été incubés au Barreau de Paris. Et ça, c'est un gros changement. C'est-à-dire qu'on est passés par l'incubateur du Barreau de Paris, pour dire que la plateforme est bien conforme et qu'elle ne met en péril ni le franchiseur, ni l'avocat, etc.
Il y a un autre aspect très innovant, et c'est très récent, c'est un peu la « secret sauce » de notre business. Ça concerne le fait qu'il y a un avocat dans la boîte. Je ne peux pas en dire plus, mais ça joue sur beaucoup de choses par la suite.
Réseaux établis, corporate et master franchise
Mehdi Taleb : Nos deux autres avatars, par exemple. Le jeune réseau, numéro un. Ensuite, on a le réseau établi : celui qui existe déjà, qui a dix points de vente, qui a envie de faire évoluer son contrat, qui a envie de digitaliser un peu le parcours de ses collaborateurs sur le juridique et celui du franchisé qui va signer le contrat. Il va pouvoir uploader son modèle de contrat. Il y a un système digital qui scanne le contrat et qui le fait ressortir dans la plateforme tel qu'il est. Ensuite, il peut repartir de ce modèle avec des suggestions via l'IA — ça, c'est assez révolutionnaire — qui va suggérer des clauses. Et une fois qu'il a accepté ou refusé certaines suggestions, ça repasse chez l'avocat pour validation. Là, si c'est bon de la part de l'avocat — c'est assez rapide, on a un délai de 24 heures, mais c'est plutôt dans la journée —, il peut repartir de ce modèle-là. Il a la garantie de toujours utiliser le même modèle, qu'il soit carré, et à tout moment où il a besoin de le faire évoluer, il peut repartir dans le même schéma pour le faire évoluer, etc.
Et en troisième temps — et ça sera plutôt sur la fin de l'année —, on aura tout ce qui est corporate, donc les énormes réseaux qui, Subway ou d'autres, ont un volume assez important, des besoins spécifiques en termes de sécurité, etc. Et aussi les master franchises. Donc avoir la capacité d'exporter mon concept de franchise à l'étranger au travers de cette plateforme, d'un point de vue juridique, ou d'importer un concept, comme ça se fait souvent, et de pouvoir le faire via la plateforme. Donc vraiment, toute la chaîne des réseaux de franchise, de celui qui n'est pas encore franchiseur. Je suis en train de réfléchir : c'est marrant, parce que je n'ai pas fait exprès, mais Legaleo, ça vient juste après Everfruit.
Geoffrey Warembourg : Tu génères les candidats, ils arrivent, ils font les rendez-vous, et puis après, tu as besoin d'une brique pour générer les contrats, les faire signer : Legaleo. Et là, c'est-à-dire que moi, j'ai de plus en plus de personnes qui me contactent pour que je les aide à devenir franchiseurs. Ce n'est pas quelque chose que je propose encore, je n'ai pas le temps, mais j'y pense. J'en ai eu notamment sur une salle de sport, un concept qui était sympa — enfin, pas une salle de sport, bref. Et ça veut dire que moi, je pourrais très bien accompagner cette personne dans la modélisation, avec mon expertise, etc., mais m'appuyer totalement sur Legaleo pour construire son réseau, au point de vue juridique, je parle.
Mehdi Taleb : Alors oui, bien sûr, c'est l'idée. En fait, il y a un montage, au-delà de la plateforme, qui est mis en place, de manière à ce que le franchiseur, à moyen terme, ait toutes les briques dont il a besoin. Ce ne sera pas forcément nous qui irons, je précise. Il y a déjà des acteurs — et ça, c'est un truc qui agace un peu, des fois, dans le secteur de la franchise —, il y a déjà des acteurs qui sont là, qui le font beaucoup mieux que nous. On ne va pas réinventer la roue. En revanche, on va les intégrer dans le processus, comme ça, eux pourront assurer leur expertise et profiter de l'écosystème Legaleo.
Mot de la fin : un outil juridique souverain
Geoffrey Warembourg : Un mot de la fin sur Legaleo, peut-être ? Carte blanche. Tu es prêt, aujourd'hui, à accueillir des franchiseurs qui prennent contact, quelle que soit leur taille ?
Mehdi Taleb : Oui, carrément. Peut-être pas encore pour le corporate, mais là, on est prêts pour les jeunes réseaux et les réseaux établis. Le mot de la fin, c'est que, voilà, encore une fois, j'ai quand même envie de dire qu'il y a une réelle ambition de faire bien les choses, de faire mieux que ce que j'ai fait chez Everfruit, parce que le problème, c'était la scalabilité du business, qui était compliquée, parce que c'est une boîte de service. Et qu'il y a un angle mort énorme sur le juridique et le digital dans le secteur de la franchise, et que si ce n'est pas Legaleo qui le fait, ce sera un Anthropic, un OpenAI, qui le fera, à l'américaine.
Aujourd'hui, on a la possibilité de construire ensemble. Quand je dis « ensemble », ce sont les acteurs du secteur de la franchise, les membres du collège de la Fédération française de la franchise, les franchiseurs : un outil qui correspond au marché français, qui se veut souverain, c'est notre volonté, et on y travaille. Un outil qui permette vraiment de casser cet angle mort juridique des réseaux de franchise.
Conclusion et liens pour aller plus loin
Geoffrey Warembourg : Eh bien, parfait. Merci beaucoup, Mehdi.
Mehdi Taleb : Merci à toi.
Geoffrey Warembourg : En tout cas, c'était hyper intéressant.
Mehdi Taleb : C'était plus intéressant que ce que j'aurais imaginé.
Geoffrey Warembourg : Qu'est-ce que tu imaginais ?
Mehdi Taleb : J'étais stressé au début, et j'avais peur de bafouiller, tout ça.
Geoffrey Warembourg : C'est moi qui ai eu un chat dans la gorge, et c'est moi qui ai interrompu l'émission. Je m'en excuse, d'ailleurs, c'est la première fois que ça m'arrive. Mais en tout cas, c'était hyper intéressant. On a pu aborder ces sujets-là, et j'étais ravi d'échanger avec toi. Je suis convaincu qu'on fera une autre émission dans quelque temps. Je pense qu'on sera full Legaleo, cette fois, quand notamment le corporate, etc., sera plus poussé. En tout cas, merci beaucoup. Merci à vous d'avoir regardé ou écouté cette émission. Si vous êtes encore là, c'est forcément que ça vous intéresse beaucoup, que ce soit au niveau de l'acquisition de franchisés et du digital, ou de tout ce qui est juridique. Pour tout ce qui est juridique, vous pourrez contacter directement Mehdi. Vous avez compris, par rapport à votre taille de réseau : même si vous êtes déjà corporate, contactez-le, il vous mettra en liste d'attente, et puis, si vous regardez l'émission dans six mois, ce sera peut-être prêt. Il y aura les liens en description de cette émission. Et pour tout ce qui est acquisition digitale, Mehdi a passé le relais, mais si ça vous intéresse, ce sont des sujets dont j'aurai grand plaisir à discuter avec vous. Donc pareil, vous pouvez prendre rendez-vous directement en description de cette vidéo. Merci à vous, merci encore, Mehdi, à très bientôt, et je vous dis à très bientôt dans un autre épisode. Ciao !
